进口红酒的招商败局与今后出路!
2012/6/12  作者:于斐

  竞争日趋白热化的进口红酒市场,随着行业格局的调整、招商成本的加剧、经销商的的理性和挑剔,招商营销面临前所未有的挑战。众多酒商纷纷使出浑身解术,可招商的结局要么是企业花钱买吆喝,要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称,人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊,让众多酒商感慨万千:招商,招商,真是越招越伤!

  在走访酒博会发现,很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等,却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

  品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势,进口红酒品牌要突破原有固定的渠道,杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

  当前,许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额,但十有八九都不成功。为什么这样?这与他们不懂得招商真谛有关。

  缺少规划,随波逐流

  在招商前期,进口酒商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”,想尽办法、费尽心机,但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取决于策划不到位!

  原因之一,在市场竞争的残酷大环境下,进口红酒品种五花八门,尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口酒商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性,因此只是简单的“自说自划”,或者引用其他成功招商企业的案例,照抄其文案、广告,最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

  原因之二,有部分酒商意识到了招商策划对企业本身的重要性,但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质,在投入费用时精打细算,从文案设计到选择媒体,往往会“剑走偏锋”,把钱用不到“刀刃”上。

  原因之三,没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传,没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”,而不能制定出比较有实际意义的策略,因而使经销商望而生畏!

  有道是,招商目标不同,招商方法就不同。招商要有明确的目标和要求,才能保证招商工作收到预期效果。否则,就成了花架子,只能做表面文章,流于形式。没有明确的招商目标和切实可行的招商计划,招商工作只会是一团糟。

  在确定招商目标之前,进口红酒必须明确自己与国产红酒的区别和优势,只有把自己的优势扩大化,才能占领市场。

  首先,红......点击查阅全文......↓