王土地的“市场拓展”解析
2012/3/29  作者:毕锦荣

  一部热播的电视剧《我叫王土地》,里面不是单单的灾民到巨富的转身故事,情节中包含着许多市场营销思维,特别是在其“市场拓展”方面表现的尤为明显,因为王土地的市场拓展能力,才使得“荒芜变绿洲”,才实现了他出乎想象的成就。借此,解析一番,和大家分享。

  一、市场拓展的坚强信念——“谁不想有地谁是个球”。整部电视剧里王土地的目的性很强,就是要地!要属于自己的地!所做的一切都围绕着他的这个心愿去开展,只要是为了地,他可以隐忍个人情感,舍弃个人安危。作为我们做市场的人员来说,在会议室里喊口号都很容易,对于公司所提出的年度任务也很了解,所差别的就是这种“市场拓展的坚强信念”,一种从零开始的决心。兵马备好,主要还看老板,如果老板对于市场设想心存疑虑、在“只要路对,不怕路远”的基础上还琢磨着员工的“路费”开支,那老板的信念就是疲软的、不坚挺,往往都会“早泄”,弄得不欢而散。这就是我们看到的,有的公司坚韧不拔,硬是扛了过去,招金挂银;有的公司神神叨叨,半死不活,唉声叹气。

  二、敏锐的市场嗅觉——“你闻到了吗?和我爷爷带回的土是一个味道!。王土地就像条狗一样,对土地的味道痴迷,对味道的记忆超强,因为这种味道记忆的准确性,他带着老家的人们认准了后套这个地方,认准了这就是自己要奋斗和开拓的“市场”!我们在市场开拓的时候有没有这种嗅觉?能不能非常好地去选择好自己的未来市场?是跟着别人的屁股后面凑热闹,抢一点吃的,还是用自己的脚去翻过山的那头,找寻无人问津的机会呢?成熟的、稳定的、安逸的环境让大家迷恋、懒散、踯躅不前,很难突破自我去挑战未知的事情,更不敢翻山越岭、抛妻别子地出去,更谈不到真正意义上的开拓!所谓的“开拓”全在报告里,全在文字上,全在梦里。

  三、市场开拓的附带能耐要具备——“我想种地,首先要挖渠……”。王土地在琢磨自己的地的同时,从来没有离开过水利,没有离开过挖渠引水。有了地没水还等于一片荒芜,还是寸草不生,王土地看明白了后套市场的根结在水不在地,所以他发挥自己的能耐,充分地由挖渠入手,从水到地,牢牢地掌控着水才紧紧地抓住了地。如果你一直认为每天都是8小时的工作,下班了就守着老婆孩子或者情人小秘,不去和客户交流,不去参加各种场合,哪来的新客户?总是和客户纠缠在价格上,没有琢磨着如何与客户进行情感上的交流拉近,纯生意的交往,你觉得你的事业能做大吗?都知道,想做事先做人,那我们换句话说就是:想做生意先多交朋友。客户都是两条腿的人,七情六欲样样齐全,他总有自己的真实需求和弱点,总能暴露出他的突破口,没有工作时间之外的功夫,你很难发现。同样,作为市场人员,不单单是伶牙俐齿的表达,还要有随机应变的能力和广阔的知识面,要不然,你和客户谈什么?谈来谈去还是回到了产品的价格上,过不了几分钟,你就感觉到无聊了,那么与之而来的就是市场拓展的成功率极低。

  四、市场拓展请“豁出去”——“我瞎了一只眼睛,换来了自己地,值!”王土地为了得到自己的地,敢于冒着生命的危险去用火柴点炸药,结果炸的自己遍体鳞伤,差点送命,这种不要命的勇气打动了所有人,包括对手,也充分体现了他内心对于地的热恋,为了地毫不退缩,勇往直前。我们市场开拓的时候,总不会的单枪匹马,当你带队的时候,会不会把自己放到“最安全”的位置,旱涝保丰收?每天就是开晨会、问结果,然后在老板面前把大家的辛苦全归到自己身上去?如果你安全了,大家也会想着安全,都会从内心里去疑问:凭什么你安全了,凭什么我们在外面跑,你在家里吹空调?作为市场拓展的带队人员,“豁出去”是必要的,而且最起码要象征性地豁出去,把那种没有退路、并肩作战、同甘共苦的样子真实地展现给大家,让团队感觉到你的“豁出去”,才有可能团队上下齐心,才有可能才拓展的执行上靠近100%,才有可能离拓展的目标近一些。

  五、给拓展团队造梦——“你们想娶媳妇吗?……闻到馍的味道了吗?”王土地带着兄弟们闯荡,有许多次自己面临着绝境,而这些状况,别人是不知道的,他自己和师爷去面对,而在团队面前还是那种满怀信心和希望,安抚好大家之后,就是王土地个人的折腾,想尽一切办法解决困境、度过难关。事实上证明,车到山前必有路,大活人不能被尿给憋死,度过了难关,稳住了团队,才为他日后的发迹奠定了扎实的基础。对于市场拓展来说,不像电视剧那样简单,但是也要给员工充足的梦,而这个梦是可以实现的,不是遥不可及、不可能的......点击查阅全文......↓