浅析厂商月度绩效沟通快报
2016/10/21  作者:宋锴

  厂商定期绩效沟通快报的执行可以加深厂商的市场合作,及时纠正市场操作中的不足,跟进销售进度,形成共同对敌的合力,实现品牌的持续性发展。

  1、业绩总结

  (1)本月经销商核心产品、狙击产品销量、完成率及费用率。确定各产品的完成进度,找出完成及没完成的原因,及时调整策略,跟进进度。对月度费用进行分析是否战略考虑科学使用,有计划性且可控。

  (2)上月经销商核心产品、狙击产品销量及与本月同期增长率。检查前后月产品销售起伏,避免压货造成的危害,保证每月市场顺畅销售,实现稳定增长。

  (3)去年同期经销商核心产品、狙击产品销量及与本年同期成长率。确保产品稳步成长,在实现短期中期目标中不偏离,战略方向稳定。

  (4)本年累计经销商核心产品、狙击产品销量、累计完成率及累计费用率。确保经销商科学完成每月销售进度,保证全年销售指标完成不受影响,同时把控好费用使用,有计划有步骤,为销售目标服务。

  2、工作事项总结

  (1)总结本月经销商业务员流失率,保证团队稳定,科学路线到达率及客情维护。

  (2)总结本月经销商新开客户是否达标,新品新开客户是否达标,并控制客户流失率。

  (3)总结产品陈列宣传达标店指标、专卖店指标是否完成,基础陈列店达标率控制。

  (4)总结本月促销活动效果,重点网点是否有科学的促销频率。

  (5)总结本月长促、短促的工作表现,管理上需要怎样提高。

  (6)总结KA、流通AB网点、特通网点是否战略水晕布局,协同作战。

  (7)总结本月经销商报销费用是否按期核销。

  (8)总结本月经销商产品库存是否合理,是否保证淡旺季安全库存。

  (9)总结公司内部服务不足之处,沟通经销商承诺限期改善。

  (10)总结经销商管理的各项制度合理性,及时调整。

  3、问题解决情况

  (1)列明各项问题项目,分清科目。

  (2)指出各项问题的解决方法,同时跟进资源支持以保证方法的可行落地性。给予客户针对性策略,使其了解公司费用投向,更好执行改革事项。

  4、协同改善

  (1)厂商共同确定市场问题的解决方法及步骤。要有明确的方法、责任人、操作详细步骤,策略具有可操作性,便于客户快速调整。

  (2)确定整改的时间排期表,各个细节内容都要标明时间进度表,动态跟进整改效果。

  (3)双方负责人签字(盖章......点击查阅全文......↓