业务团队执行力系统打造的“143”模型
2015/10/11  作者:邓杰

  对于从事销售工作的人来说,我想除了“销售任务”、“回款额”等高频词外,“执行力”也一定不陌生。我接触过很多企业的销售队伍,也观察过很多企业的业务团队,经常性地会出现这样几种现象:市场部质疑销售部方案执行力不强,导致方案效果大打折扣;高层质疑一线人员执行力不到位,导致任务未能完成;第三方策划公司质疑企业执行力有问题,从而“三分靠策划,七分靠执行”成为一种自动回复模式

  在本文中,我根本不想讨论到底是市场部错了还是销售部错了,是高层的问题还是一线人员的问题,是策划公司无能还是企业无能。我只想通过本文阐述一种业务团队执行力系统构造的模型以供参考。

  兵不在多,贵在精!而精兵的核心要素在于高效的执行力,没有高效的执行力作为保障,一切犹如水中月镜中花。那么,如何构建一支具有高效执行力的业务团队呢?

  一、树立一种意识:业务团队是一项需要加强管理的资产,潜力极大

  在论述上述观点之前,我们想简单地概括一下目前企业对业务团队普遍存在的两种观点:第一种观点认为企业需要承担业务团队的工资以及各项费用支出,所以业务团队是企业的一项成本;第二种观点认为业务团队能够实现企业销售,因此是一项资产。

  无论是第一种还是第二种观点都存在很大的问题,容易导致企业在作出相关决策时出现偏颇。将业务团队当做一项成本对待,因此会出现盲目压缩人员编制、招收“便宜”的业务人员、想方设法降低人员福利待遇等。第二种观点又容易导致企业盲目扩编、忽视人员管理的价值以及忽视人员所具有的破坏性等问题。

  因此,正确的观念应该是业务团队是一项企业资产,具有极大的主观能动性,需要企业加强管理、正确引导。

  笔者参加工作之初曾短暂地做过上海一家家电企业的业务人员。该企业对业务团队的使用观念上就存在很大的问题,盲目扩招人员,对招入进来的新人又不加以系统培训,在使用过程中又不加以约束与引导,从而导致大量的新加入成员无法适从,工作效率低下,业务失误层出不穷。结果可想而知!

  二、建立四大保障性机制(保健因素)

  这四大保障性机制分别是团队成员进入与退出机制、职位升迁与降职机制、奖罚机制与沟通参与机制。缺少这样几种保障性机制,团队的执行力打造将缺少环境支撑。

  1、团队成员进退机制

  新成员的进入会对现有团队执行力文化产生冲击,因此作为管理层在筛选新进成员时务必谨慎筛选。另一方面,因一些客观因素团队原有成员的退出也是不可避免的,因此有必要构建成员退出机制。

  团队成员进退机制在实际应用过程中一般需要坚持“严进宽出”的原则,即在人员进入前需要进行严格的......点击查阅全文......↓