团队管理六道:如何百炼成钢
2014/8/29  作者:叶敦明

    核心提示:1、种下36棵青松 ,2、训练大纲:先有模,再有样 ,3、实战导向的模拟演练 ,4、案场与现场的顺畅切换 ,5、便携式流动检测设备 ,6、轮番出动,海上待战 ,

    不少新创立的公司,最苦恼的就是“三新”,新品牌、新客户、新团队,而对于B2B企业来说,新团队最为头痛,因为,它是三新问题的根本症结。新品牌,在于品牌信誉的账户余值低;新客户,在于客户尝试风险高、收益不确定。叶敦明认为,若要化解品牌信誉、客户风险的问题,唯有让客户使用这一条路,而正是新团队促成客户测试或小批量使用,并在此过程中消除风险、增加客户价值的。

    一只销售团队的新创与发展,可以借鉴中国北海舰队的潜艇部队,原因有三。第一,战斗的机会只有一次,无论是军事,还是销售,把握战机的能力,出自于备战与善战。第二,商场与战场,有一个共通点,就是用最小的牺牲,获取更大的战果,这正式销售团队用武之地。第三,团队战斗力,来自于平日的训练,训练水平决定了战场的表现。北海舰队的潜艇部队,值得创业型企业,或者立志二次转型的企业去深入思考并适度借鉴。学方法,不如学机制,学机制,不如学精神:投资业的眼光和决断,实业的耐力与恒心,创业者的雄心与胆略。

    销售团队训练,如何学习中国潜艇部队呢?有一点,要讲在前面,班博并不是企业军事化管理的倡导者,之所以学习中国潜艇部队,就是要学习他们从无到有、从落后到先进、从人的能动性中改变硬体战斗力,这是一种视团队战斗力为生命的拼搏精神,这也是一个相对弱小的销售团队如何百炼成钢的身边事。

    1、种下36棵青松

    一个销售新团队,首批队员的选拔最为重要,他们就是这只队伍的军魂所在,不管多少年之后,那股开创性、血性,依然撼动人心。销售团队的选拔,人力资源部门牵头,提供基本的评估方法和工具,而营销负责人则要扮演教练,要以伯乐的思路来挑选自己的千里马,并在脑中勾勒出一个有血有肉、人型混搭的活力团队,这群战士的性格各有不同,可根子上的开创性与血性是必不可少的,特别是对于那些起步蹒跚、薪资一般的企业。

    企业老板,要干吗呢?他要以总司令的眼光看待自己的兵,不拘泥于细节,以自己看人、用人的独特眼光,本能地探测出新兵的虚实,迅速在心中给出去留的判断,并在营销负责人犹豫的时候说出自己的独特见解与选人之道。叶敦明认为,支持而不干预,直觉弥补理性的筛选,用智慧而不是表格判定人型,这才是一把手识人的核心价值所在。

    2、训练大纲:先有模,再有样

    训练的规范化,可别走入刻板僵硬的范式化,不管前方销售需要什么支持,尽管制造与提供我自己喜欢的、擅长的武器。如此的规范化训练,的确方便了教官,却害苦了销售团队。看看北海舰队是怎么做的吧?先是有一个明确的假想敌,然后针对他的能力与特定,制定自己的战略与战术......点击查阅全文......↓