没有凝聚力就没有一切
2014/6/23  作者:林智中

  前段时间给自己公司的销售主管进行了调研,希望了解下他们在带销售团队的时候碰到的主要问题,针对这个问题做些交流,也是对自己管理的某一部分做一次总结和梳理,尽量让这个版块复制性强一些。我一直认为管理是最难也是最有趣味的工作之一,而在这其中管理一群销售人员更是要具备很多的挑战,因为一般的销售人员具备思想活跃,个性明显,要把这一批人塑造到同一个方向的发展,确实不是容易的事情。在这边总结出来和大家做些交流。

  首先、我们跟主管们谈的第一个主题是“你为什么当主管”一般而言,在当主管的阶段在收入这块不见得会比你做销售的时候来得高,但是我们为什么还要做主管呢?我给了两个观点,第一、主管是为了得到更广的格局,让自己具备管理能力,换句话说,现在给你一个公司让你去管理,你能带的动吗?你具备这个管理能力吗?也就是说做主管的很重要一个目的就是要提炼自己的格局,第二,我觉得就是希望自己在收入这块能多增加一些,之前做销售的时候,你是一个人在赚钱,但是现在不一样,你有10个人就表示每天有10个人的赚钱都是跟你有关系的,大家都明白老板一般是公司里面最有钱的那个人,为什么呢?很简单,每天醒来,老板就有很多人在开始帮他赚钱了。当然每个人都有自己的观点,也许目的都是不一样的,有些人可能是了感觉那种带着兄弟厮杀拼搏的感觉,反正你首先得找到做这个工作的价格和目的,否则你没有了“1”后面再多“0 “给你没事没有意义。

  每个销售团队都像一个战斗队伍,在市场上不断的冲锋陷阵不断的挥刀杀敌,可想而知,如果这个队伍没有凝聚力,没有团结力,那战场上就像一盘散沙一样,很容易别人的囊中之物。所以提供自己团队的凝聚力是带领团队过程中非常重要的一个部分,鄙人经历过团队管理的的林林总总,总结几个方式和大家分享。

  第一, 人心肉长的,你不能把团队当成一种工具,这个是我带团队一段时间后的切身体会,当你把团队只是当作你实现目标的一种工具的话,你的言行就会在不经意间流露给你的下属,当下属感觉到你这种心态的时候,我相信你们之间不会有真感情的,相信人心是肉长的。所以一定要真心把每个下属当成你真正的兄弟,我相信没有经历过的人不一定能体会得到。你要真心的希望在一起的两、三年后,希望他们真的有所成长,有所成就,抱着这个出发点去接触他们,去管理他们,就一定不会错。 

  第二, 规划、下属跟着你是因为觉得跟着你有一定的奔头,人都是为希望而活的,你要懂得做规划,规划也分两点。一个是对团队的发展规划,这一点是我从之前一个下属身上学到的了,你在开启动会的跟大家说三个月后我们团队要发展成怎么样的,要达到多少人,我们的目标是什么、我们还要发展几个主管等,类似一条船,你必须传达给每个人你的目标和航线、让他们看到希望就要前方。第二点就是要规划下属的个人市场价值。你要告诉下属,做了我们这份工作,你出去之后在市场上能得到什么的价值和认可,让他们明白他们也是在增值在进步的。

  第三, 打铁还得自身硬,你看过哪个将军不是冲锋陷阵出来的。作为业务主管来说,我觉得你一定要让自己的杀单能力很强,最少要让你的兄弟认可你的这一点能力。说明白点,就是你下属拿不下来的单子,你上了,拿下来了。某个权威机构做过调研,问下属为什么会跟着你?最后的答案是,上司的工作能力是决定他们去留占据了主要的原因。

  第四, 以身作则,上梁不正下梁歪这句谚语我们很早就知道了,你要明白你的所有行为都会直接影响着你的整个团队人员。在这一点上我要说的是“奖罚分明,严格执行”我之前一般的习惯就是要制定某个制度的时候,会找主管先聊下,看他们认不认可,如果认可那就开会大家举手表决,通过了那大家就一起遵守,谁违反了谁就必须受到惩罚,包括自己在内。严格的执行。公信力就起来了。

  第五, 数据分析,你带了一个团队肯定必须有销售数据的,通过销售数据的跟踪我们基本可以分析出来许多情况。包括客户积累情况、情绪波动、问题点、未来的预测。客户积累很简单最直接不必多说。情绪波动,做销售大家都知道心态这个东西很重要,这点通过报表也是可以看的出来的,比如他最近有心事或者进入疲惫期了,我相信他的工作量是会下降的。问题点是指这个销售如果意向客户很多迟迟签不了订单不,可能是CLOSE这个环节有问题,或者联系量很高,但是没有意向客户的体现,有可能是初步开发出问题了等等通过数据可以分析出来的。做到这一点你就能及时了解下属的动态,及时......点击查阅全文......↓