渠道销售人员绩效考核的关键点
2013/6/30  作者:杨泽

  OTC营销工作内容主要包括了以渠道销售为主的面上的工作,和以连锁合作为主的点上的工作。渠道销售工作是OTC面上销售非常重要手段之一,随着医药商业公司临终端配送的不断重视和调拨业务的逐渐淡出,渠道销售人员的工作也随之发生着重心的改变,而如何考核渠道销售人员的绩效,应该主要以下几个关键点。

  渠道销售人员绩效考核分为常规性关键指标考核内容和按季度阶段性工作要求动态考核指标,以上两项为核心考核指标,再加上日常工作态度和工作认真程度的考核指标。

  

  1、 常规性核心关键指标考核内容:主要集中在库存管理、价格管理、渠道促销管理、信息管理等四个方面。

  A. 库存指标:拳头品种每月库存指标(一级经销商库存总计;二级分销商库存总计)是否达标;目的满足纯销的需求,保证商业客户不断货。制定经销商和VIP二级分销商的安全库存,根据历史数据,制定客户安全库存的计算公式,并与省区进行沟通,修正客户的安全库存值。结合客户的纯销数据,和库存数据,制定客户的理论销售任务;销售+期初库存=纯销+期末库存。将实际销售和理论销售数据进行整理和分析,发掘问题所在,借以指导省区的实际工作。利用渠道推力,提升销售。

  B. 动销指标:经分销商每月动销率是否达标,同时针对异常经分销商动销率的考核进行末位问责及淘汰制度;

  C. 渠道价格指标:核心管控产品渠道价格考核(分为开票价格和不开票价格);

  D. 促销资源落实情况考核:

  1、 筛选商业公司做临终端促销活动的原则:要有促销规划和方案;商业公司具备促销礼品收支台账的程序;促销期间每周提供销售流向及礼品流向、库存;接受厂家渠道销售人员对礼品库存的实物查看、登记、签认、盖章等程序工作;商业公司能够积极配合对重点终端客户礼品送达情况核实与礼品签收单备查;能够提供重点终端客户负责人及采购人员的姓名、联系电话;促销投入与销售量计划管理必须要有要求。

  2、 促销活动的兼管礼品配送监管:渠道销售人员必须对促销商业公司礼品及促销资源落地情况进行监管和控制。商业公司需提供促销期间每周销售流向,建立每周礼品进、配送、库存管理表。销售人员自行采购的礼品需要两人一同购进,在采购点留此礼品照片、供货商名称、地址、联系人姓名、电话以备核查。所有礼品需要有商业签收回单。礼品落地效果必须督察,终端客户礼品配送价值较大的,需要商业公司提供礼品签认单、终端客户联系人姓名电话。

  

  E. 商业流向等信息管理:建立客户滞销库存预警系统,避免由于滞销库存而带给客户及公司的......点击查阅全文......↓