浅析未来化妆品终端市场团队建设——市场团队结构的改变
2012/12/23  作者:范晋

  纵观国内化妆品市场的日化终端渠道,在团队的建设上始终如一的都遵循着一个大体的规律。大区经理管理整个大区的工作:市场开拓、催促回款、渠道活动的组织策划、维护团队的管理、与公司内部的沟通,客户问题的反馈及其它市场问题的解决。以上的模式大体是从日化流通渠道延续下来的,主要区别在于:流通渠道的培训人员很少,或者没有,一个业务人员既是市场的开拓者,也是市场的维护者;而终端渠道,培训自然要有较专业的培训讲师或者美容导师来完成,但还是归为大区经理管理。

  其实,日化终端渠道中的大区经理(或者说业务人员)在市场的开拓方面的工作上确实很难有人可以代替,因为他们大都是男子军团——能够风里来雨里去的,能够吃苦;同时能够和客户喝酒吃饭拉拢关系。而在整个渠道的维护方面,如果没有培训人员和促销人员的参与和实施,则最终市场的回款势必会受到直接的影响,进而市场的一切问题都可能接踵而出!虽然目前几乎所有的化妆品企业都哭着喊着重视培训维护团队的打造,也无外乎是高薪挖人、扩大培训规模、增加培训花样、外聘培训讲师等等,以此来拉动终端产品销售量,进而增加企业回款。

  笔者认为,这些都不是解决市场培训维护团队的根本。正像金刚石与石墨,它们的化学成分都是碳(C),但在硬度上却有着天壤之别,进而产生的作用与用途及价值更是相差甚远。这是因为他们的碳分子排列结构完全不同,所以才会导致有如此大的差异。

  那么,化妆品日化终端企业要想在市场人员团队打造上能够有本质性的改变,除了有上述提及到的常规方法外,改变市场人员的团队“结构”才是根本。

  1、 市场人员的分工

  业务人员和培训团队要分工明确,各管理一滩儿。业务人员的工作就是开发市场,开发完经销商,再协助经销商开拓终端店;培训团队的工作就是培训、促销及解决市场上的各种问题。业务人员与培训人员在管理层级上是平级的,在工作关系上是合作的。

  2、 市场人员的培训

  化妆品企业的培训工作在目前有一定沉淀的化妆品公司似乎都很重视,且把培训的重要性经常挂在嘴边。但是往往培训的形式、方式、方法都大相径庭,流于形式而已。

  2.1针对培训讲师的培训

  对于化妆品企业的培训师,不但要做好本职的培......点击查阅全文......↓