招商技能培训,训练第一方法第二
2011/11/3  作者:刘孝明

  同样的一个思路,在执行的过程中,不同的人表现出来的行为仍然会有较大的差别;

  那些经典案例的高招,听起来让人信心澎湃,但具体到我这个公司的情况该怎么做,却没有一个明确的答案;

  同样的一段话语,老师说完后让另外几个人再说一遍,你会发现很多学员说出来的话语与老师说的根本就不是一个概念。

  为什么你公司的培训没有多大的成效?

  因为你把培训两个字只用到了一个字,即用了培而少了训。

  很多时候,企业在对员工进行集中培训的过程中,很容易犯上一个自以为是的错误——以为老师讲过以后,员工就记住了,就肯定能用上去了。但结果呢?企业老总会觉得,培训好象没多大用嘛。

  培训没有用,为什么没有用?

  因为缺少对培训内容应用的强化训练!

  一匹狼应邀来到一个企业对一批动物进行捕食方面的培训,狼讲得很精彩也很实战。狼告诉大家:第一、捕食前要先卜方向,因为只有方向对了,行动才能产生最大的效益;第二、要知己知彼,狼之所以成功率高是因为尊重每个对手,狼在每次攻击前都会去了解对手,精心准备攻克对手的方法,所以狼一生的攻击很少失误;第三,面对强大的对手,一定要找到切入点,以点带面逐步突破。同时,狼用自己亲身的实战经验进行了说明:有一次我连续几天都没捕到食物,非常饥饿,但这时一只雄性黄羚羊出现在了我的视野里。黄羚羊的个头比我大多了,头上又长着足以让我毙命的锋利之角,令我望而生畏。一般情况下我们应该放弃这种危险的捕食;但今天我不能放弃,因为我已经没有了退路。该怎么办呢?我趁黄羚羊不注意的瞬间,迅速从它的后方冲了上去,伸出锋利的爪子在它的后大腿上狠狠一划。等黄羚羊反应过来,试图用它锋利的角来对付我时,我已很快躲开。并且与黄羚羊保持一定的距离跟着它。很快,黄羚羊腿上开始出现了几道血痕,血不断地往外涌出。血腥味很快引来了苍蝇和其他蚊虫的叮咬,最后,黄羚羊的伤口开始感染,这条腿慢慢地成了它的负担,这是,我便猛地扑了上去,一口咬住了黄羚羊的脖子,搞定了这一个大猎物。第四,要学会引导自己的猎物……

  精彩的培训结束了,大家都感觉学到了不少东西,会议结束后,动物们纷纷奔向了森林去寻找自己的猎物,一个月以后,动物们回到公司进行述职报告,结果发现,大部分动物的业绩并没有什么改变。

  为什么没有改变呢?

  因为小猪到了他的地盘,照样是吃饱喝足多睡觉;小猫在看到自己的猎物时,依旧在用猫捉老鼠的习惯去捕羊,把狼说的捉羊那套忘得一干二净,;小狗虽然表现得好一点,但在捕食的过程中对狼传授的十八种武艺很不熟练,效果也自然大打折扣。

  培训为什么没有用,因为大家没有去用!为什么没有去用,因为大家缺少训练而依然习惯于用过去的那一套来解决新的问题。培训的新技巧因为没有去用,所以培训也就变得没用了。

  笔者曾给两个企业的业务员培训同一样的招商技巧课程《绝对成交六连环》,从客户拜访的开场白、经销商需求的引导、经销商常问问题的回答等多个环节,不但从方法上进行了实用的创新、从理念上分析出为什么要这样,同时还根据他们公司的实际情况行成了具体的话术,让大家去背一下。结果,两个月以后,培训效果有着很大的差别。

  一个公司在培训结束后让业务员很快就下到了市场,培训的新技巧在市场上没用到两成,就被业务员原有的习惯所代替,两个月下来,除了几个悟性较好的外,业绩没有多大改变。另一个公司在笔者培训后对业务员进行了培训内容的强化应用训练,不合格者不允许下市场。在产品价格、政策支持相差不多的情况下,这个要求强化训练的公司新开发客户的业绩是那个未训练公司的三倍多。最经典的是这个公司的一个办公室人员,根据培训的资料和话术一字一句地和客户进行电话......点击查阅全文......↓