戴尔帮的训练模式
2010/12/11 来源:网易博客 作者:张从忠

  1995年年初,美国《华尔街日报》记者汉·密尔顿来到北京,他花了9 000元人民币在北京商业信息咨询中心购买了一份中国计算机市场调查报告。排在第一位的是康柏(27.3%)、第二是AST(13.6%)、IBM(11.5%)、惠普(7.3%)、联想(6.6%)、后面是DEC、 台湾的宏。戴尔当时排在亚太区的第32名,中国市场的第17名。这份报告还详细开列出各家电脑的价格、库存量和销售手段。所有情况都证明,竞争处在胶着相持的状态。

  三年以后,戴尔公司亚太区总裁菲利普·凯利观察到,联想运用价格战超越了前四名,成了中国市场的第一名,他们占据中国计算机市场30%份额。此时的联想拥有近10 000名员工、21家海外分支机构、20家国内分公司、2 000家服务经销网点、135亿元资产和200亿元年销售收入。联想的代理业绩也非常突出,在中国的市场上,联想销售了34%的东芝笔记本电脑、30%的惠普喷墨打印机、35%的惠普激光打印机。不过戴尔也有进步,他们位居全球市场第一,中国市场第九。对于中国市场的发展,戴尔决定打造一支游击队,以抢夺康柏、AST、IBM、惠普、联想手中的大客户。戴尔决定不惜血本地聘请具有高度冒险性格,而且具有很强变通能力的人才,组成“戴尔游击队”。

  此前“戴尔游击队”是专门用来形容戴尔高管巴迪·格里芬——所率领的一支专业团队。中国《商界评论》的记者胡浩把这支队伍称做“戴尔游击队”,意思是,这支由设计、生产、营销各个环节顶尖高手所组成的市场开发团队,他们像“游击队”一样神出鬼没,他们常常从一个市场“游荡”到另一个市场,并帮助那里的职业经理人拓展在当地的业务。

  一、谁有资格领导一支团队

  1998年2月,迈克·戴尔宣布进入中国。7月,戴尔厦门厂房建设完成,工人已经开始上班。7月17日,戴尔中国公司第一任总裁陈大伟,带领包括成竹在内的200名游击队员来到厦门工厂。他指着生产线对游击队员们说道,“眼前的这部总装配线日产”奔腾“商用电脑1000台,每个季度最保守的生产数字是75000台,按照每台电脑售价10000元人民币计算,每个季度我们必须销售7.5亿人民币的戴尔......点击查阅全文......↓