经销商如何做强区域市场?
2010/6/1 来源:中国营销传播网 作者:黄利鸿

    从某种角度来说,厂家拥有品牌,经销商拥有市场;品牌不一定拥有市场,但市场一定拥有品牌。因此厂家的品牌要发展,必须要依靠经销商运用其市场来发挥作用,也因此我们可以说“经销商也拥有品牌”。那么,经销商应该怎样来做强其市场,从而使厂家的品牌难以甚至不可能“离开”其市场呢?

    思路决定出路

    生产企业是一家公司,经销商也是一家公司,他们有着本质的共同点:在发展起步阶段,其或生存或发展在很大程度上决定于其经营者的思路,确切地说是公司的老板的想法。也就是我们通常所说的:思路决定出路。

    所以,生产企业要发展,必须要求其老板要有战略性的思维,为企业的发展出谋划策,惮尽心思,甚至不惜为此而花费自己任何一分钟、一秒钟,有时还可能会连自己的健康都要搭进去。其实,经销商的发展亦如此。

    因此,要在一个区域市场站稳脚并有所成就,经销商们就要不断总结提升自己,总结失败与成功的经验,提升自己经营管理的思维,提升自己的业务能力。正如当前很多的大学如广东的中山大学就成立了一些专门针对提升经销商“思路”的学院,开辟专门的经销商培训课程,如MBA、EMBA等。虽然说这些课程的开设开价都不低,少则一两万一个月,动则就要几十万甚至上百万一个学期。

    本人就曾有幸旁听过这样的一些课程,从我个人的感受来说,与其说让经销商们来学习理论知识,还不如说是来让经销商学会相互交流、沟通、总结提升,理论知识只不过是让他们感觉起来比较有文化罢了。(其实参加这种课程对于经销商们还有一个很大的好处——就是认识更多的老板,也许就是跟自己业务有关的,那样就有可能达成更多的交易。)

    团队成就未来

    随着社会分工越来越细化,各项技能逐渐趋向于专业化,一个企业要发展就必须要形成一个有战斗力、凝聚力极强的合作的工作团队。所以,很多经销商在参加一些生产型企业的生产基地的时候,往往会被他们的营销团队的组织纪律、组织文化所“震慑”、“感染”、“激动”。

    其实,对于经销商们来说,除了看了别人的外,更要懂得去学习别人的长处,以补自己的短处。所以,当有厂家派遣业务员到市场来协助经销商们开拓市场、拓展业务的时候,要学会“感恩”、懂得“感恩”,并使该业务员发挥出更好的余地。当然,更重要的,就是要学会把自己的营销团队建立起来。

    我们伟大的领袖毛主席曾说过:“枪杆子里出政权。”其实,用在对经销商市场的理解就是:“营销团队里出市场。”也就是说,经销商要想在未来的市场......点击查阅全文......↓