营销人的送礼哲学
2009/8/27  作者:谭小芳

  文章的前面,我们先看一个故事吧——某院长家里有一只猫,不知什么原因,挨饿了好几天,真想吃一条大鱼。但是,它没法出去捕鱼,就希望有销售人员送一条鱼给它。这个信息传到了某销售人员的耳朵里。

  销售人员心想,不知道猫喜欢吃什么鱼,还是送100元钱给它,它喜欢吃什么鱼,就到菜场去买什么鱼,这多好啊!但是,出乎销售人员的意料之外,猫坚决不肯收销售人员的钱,还气呼呼地向销售人员瞪眼,意思是说:“你怎么不懂人情世故呢?我现在要吃鱼,你从外面来,到菜场去买一条鱼带来给我,什么问题都解决了,真是的。”

  晚上,销售人员进行深刻的反思,才明白其中的原因。他第二次去拜访的时候,就先到菜场去,精心挑选了一条二十多元的大鱼送给猫。猫见到大鱼,高兴地闻销售人员的脚,眼里充满着欢乐、感激的表情。

  销售人员见此情景,马上借口出去,再到菜场上买鱼,这一次,他挑选了两条更大的鱼送给猫。但是,猫见到鱼却非常不高兴,它正在想自己的情侣呢!它抱怨道:“我已经吃饱了。今天是我的女朋友生日,你应该买一束鲜花才对啊!”销售人员答道:“你不告诉我,我怎么知道呢?”

  古语说:“礼尚往来”。“来而不往非礼也。”中国是一个崇尚礼节的国度,早在春秋时期,送礼的风尚就已形成,并演绎成为一种文化。营销人为了培育市场,需要培育人际资源,需要与同业、政府官员、银行及公检法系统以及企业交往。俗话说,做营销就是交朋友。

  在交往过程中,送礼几乎是必须的,也是一种潮流。既然送礼是一种潮流,你就不要逆着潮流走,否则只能使自己的生意受损。这如同电影散场,顺着走都可能被挤得东倒西歪,何况逆行?那还不被撞倒、踩扁?

  但大家千万不要误解我的意思,我让大家顺的是“礼”流而不是“贿”流。“礼”是一种沟通感情的仪式和方法,通过“礼”所取得的是正当的利益;而“贿”则是一种获取利益的权谋和手段,通过“贿”所取得的是不正当的利益。我们千万不要把二者给混淆了。

  送礼是人类情感体验的一种简洁生动的方式,送礼者往往想通过礼品向接受者表达某种特殊的感情。以物表情,礼载于物,得体的送礼,恰似无声的使者,给交际活动锦上添花。营销人的交际活动,虽然多带有功利性和目的性,但是你千万不要做“现用现交”的人。愚蠢的营销人平时不来往,来往必有事。为了办事而去送礼,目的性非常强,这样的营销人很容易让对方嗅到一股铜臭味儿,而且,这样做很容易让人感到有“受贿”之嫌,浑身不自在。聪明的营销人平时送礼,只是为了沟通感情。见面没有事,有事不见面。送礼时不办事,办事时绝不送礼。

  随便问一位销售人员,都可以听到他对客户“花钱花心思不讨好”的窝心事儿。如何才能选对礼、送对人、送得巧、送得妙呢?如何在新的形式下进行融通客情关系呢?在谭小芳多家企业访谈和讲课的过程中,结交了很多朋友,总结了不少案例

  有时候,细心就是礼物。有家广告公司在一家企业跟单了两年都没有合作成功,开始是业务员跟,再有就是业务经理跟,后来部门经理跟单——谈了十多次都没谈成,最后却因为部门经理的一件礼品打动了客户,使客户同她签了百万元的订单。什么礼品这么有威力?是两双皮

  原来,她和客户谈业务时发现客户身高一米九几,马上想到如此身高的人,鞋子肯定难买。于是,她在淘宝网定了两双皮鞋送给客户。客户接过皮鞋时很感动。对百万元的生意来说,两双皮鞋并不贵重,但表达了对客户真诚的关心,这就是好礼品!

  有时候,体贴就是礼物。现在的私有公司大多都是家族企业,有家旅行社的业务员和一家企业的老板和他一家人都比较熟(也零星做了几次团体业务,但不连续),主事的男的主外,但是其实是媳妇(副总)当家,这男的什么都听她的,于是这业务员就想做这个......点击查阅全文......↓