庸者上,能者下的制度:量化考核采购
2008/12/12  作者:陈学南

    看到不少关于采购考核必须量化的文章,其中关于如何确定产品底价后,按月或季度考核降低价格,感觉实在是误人。因为第一,如何确定这就是产品底价?往往根据的还是采购员的调查,管理者得到的是二手信息。这样考核,采购员就有动机提高初始底价。第二,产品的历史价格是否就是最好的参照?有很多产品的价格是不断变动的,如,化工品和随汇率变动的进口原料。在量化考核体系下,市场价格涨了,采购员有动机及时通知管理者。市场价格跌了,晚通知半个月,就有半个月的差额灰掉,晚通知一个月就有一个月的差额灰掉。这是不难做到的事。

  至于更关键的采购员能力方面,更是难以量化,还会因为量化让能者受屈。请问,诚信的态度如何量化?而这种诚信的态度就可以让供应商破例。我本人在一次紧急采购中,一个电话就让一向付款发货的某外地国营企业,先发了货。我的接手人在同样的供应商那里却没有办法做到这点,只有自己带支票坐货车去提货。请问这种差别可以量化吗?还有面对面谈判时的能力:镇静可以量化吗?微妙表情转化的威慑力可以量化吗?本人曾经接手一个本不是我的采购范围的业务,采购回收瓶。因为这行以黑社会居多。领导没办法把价格和合同搞定,要我去处理。半天时间,我把价格谈下来,比领导谈的每个月节省二百万,而且还和他们成了朋友。这种处理难题的事情如何量化?如果以上这些关键的采购能力表现都不能量化,那么量化考核只能让能者灰心丧气。

  当然,有人欢迎量化,因为他们掌握一手信息,可以确定“底价”,因为他们的兴趣在于投机取巧,量化给了他们太多取巧的机会。市场价格上升,他们立即叫苦;价格下降,就装天真不知道。遇到困难,就找领导,反正不扣分;遇到扣分的事情,撒撒娇。而一个优秀的采购员,应该是尽量把问题放在自己这里处理,而不是上交。但实行量化考核,谁不上交问题,谁就是傻瓜。

  量化考核对于采购管理者是一种偷懒的行为,自以为设计好量化指标,一切就万事大吉了。采购是一种市场行为,而市场是不断变化的。采购管理的过程比结果更重要。作为采购管理者只有在采购管理过程中尽可能多地掌握市场一线信息,并通过已掌握的这些信息加以巧妙运用,对内、对外形成威慑力,才能更有效地管理好采购。量化考核采购是一个庸者上,能者下的制度,不仅仅针对采购员是这样,对采购管理者也是这样。不信,你看看那些最大力鼓吹量化的采购管理者,往往都是那些对市场不甚了了的人士。

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