中小经销商发展的瓶颈——人才（四）

　　经销商如何管理和激励业务员？

　　一、业务员管理：

　　1、完善公司内部管理制度。

　　尤其是完善财务管理及报销制度，杜绝财务漏洞，避免业务员侵占公司财物。

　　2、销售目标管理。

　　其核心内容是销售目标分解，包括产品品种、区域、客户、业务员、回款、销售方式和时间进度。是确保销售工作效率、有力执行的关键。

　　3、业务员行动过程管理。

　　目的是管理和监控业务员的行动。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场报告等。

　　4、客户管理。

　　客户管理的目的是健全客户资料、维护客情和预防销售风险。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。

　　5、业绩考核。

　　销量和回款情况、销售工作执行情况、销售费用控制情况、市场管理情况、市场基层工作进步情况。

　　6、市场信息反馈。

　　本公司表现、竞争对手信息如：促销信息、价格信息、新产品信息、渠道反馈（二批和零售）、消费市场趋势、终端竞争信息等。

　　7、与业务员签订劳动合同。

　　二、业务员激励：

　　1、激励的方式有很多种，但万变不离其宗--从员工的切身需求出发。正所谓"宝剑赠英雄，红粉送佳人"。

　　2、激励要求老板知人善用。中华民族自古以前就讲究"士为知已者死、女为悦已者容"。什么叫知人善用？如子牙遇周公、卧龙遇刘备、千里马遇伯乐。

　　3、激励的前提是鼓励。很多新业务员在工作中"撞了几次南墙"、受了点挫折就信心不足了，这时他们最需要的是鼓励、帮助他们分析不足，指出缺点和找出方法，这时真诚的鼓励和关怀远比"画大饼"有效的多！

　　4、建立比、学、赶、帮、超的工作氛围，打造一流业务团队。

　　A、比工作、比业绩，提倡一种争当销售标兵的精神和风气，并设立相关的奖励进行引导。

　　B、打造学习型团队，发挥榜样的作用。

　　C、奖优罚劣，鞭策后进员工迎头赶上。

　　D、老员工带领新员，优秀员工帮助后进员工，发挥传、帮、带的团队精神，不让一个人掉队。

　　E、不给员工设置太多的限制，给予员工超越自己、超越销售任务的自我发挥空间。