格兰仕:本地化就是全球化
2007/6/1 来源:当代经理人 作者:黄君发

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  策略四:员工本地化

  格兰仕:本地化就是全球化

  虽然在国内市场,格兰仕和其它家电企业,进入到了业绩僵持阶段,但是在海外市场,和往年一样,格兰仕无疑取得了很大的成功。根据格兰仕方面提供的数字,2006年格兰仕集团全年实现营收180亿人民币,其中,仅海外销售收入达到了10亿美元,同比增长了14%,无论是从销售收入还是增长比例上都超越了负责国内市场营销的格兰仕中国营销总公司。难怪有业内人士调侃式评价格兰仕:“内战外行,外战内行”。

  自1997年接到了来自法国的第一笔订单开始,格兰仕的海外业务就开始象其名字的含义一样“辉耀全球”(“GALANZ”取自于希腊语,翻译成汉语即为:辉耀全球)。

  “格兰仕能取得今天的成就,并没有捷径,其实就是格兰仕被逼着一步一步摸索出来的。为了消化日益增长的产量带来的库存,格兰仕不得不到处奔波寻求消化途径。”负责海外贸易的格兰仕集团副总裁曾和平对《当代经理人》表示。

  曾和平说,一直以来,由于主要是做OEM或者ODM,格兰仕只负责产品的质量,并不负责销售和当地的网络建设,因此海外业务的工作量并不大,和绝大部分外贸企业一样,主要是通过参加各种家电会展的方式来推广产品。由于格兰仕的质量高、价格便宜,因此,格兰仕一直以来都不愁销量。

  2004年底,长虹与APEX高达4.8亿美元的债务纠纷震惊了曾和平。因为没有海外渠道,而不得不依靠APEX出口美国的长虹的经历,让他开始认识到这种的外贸交易背后的巨额风险。奉行“聪明的人不在同一个地方摔倒,而更聪明的人则是不在别人摔倒的地方摔倒”的曾和平开始筹划让生产商能占据一定的主动权的海外贸易途径。时至几年后的今天,在接受《当代经理人》采访时,曾和平还认真地表示:“这事我们从来没有幸灾乐祸过,因为这对所有的中国家电企业而言,都是一个警钟。”

  另一方面,当时的格兰仕由于经过了十几年的增长早已经今非昔比,羽翼渐丰的格兰仕开始不满足于在国际上的“OEM”地位,开始了不断提升自主品牌出口的历程。

  在这样一个大背景下,格兰仕的国际化开始发生质的变化,把方向指向了到海外建分公司,主动深耕市场,寻求更加稳定的销售渠道体系。

  市场本地化

  “我们是经过很多失败才走到了今天的”,曾和平直言格兰仕的国际化道路异常艰难。

  “刚开始我们以为,国际化就是找几个英语成绩好的人派到一个国家买个房子、买个办公室再配辆车就可以了。后来我们发现自己的想法太简单了”,曾和平说。

  格兰仕突然发现,自己派出去的人外语虽好,但是却不熟悉当地的文化;即便是有一两个熟悉的,也无法真正融入到当地的文化中,毕竟他不是本国人,不具备当地的人脉资源。

  虽然曾和平在平时也通过师傅帮带等方式让整个海外营销团队......点击查阅全文......↓