从商鞅到安德鲁·罗文－－论信任的建立

　　美西战争爆发后，美国必须马上与西班牙反抗军首领加西亚将军取得联系，与他建立合作关系。加西亚将军隐藏在古巴辽阔的崇山峻岭中，但美军没有人知道他藏身的确切地点，无法送信给他。

怎么办？



　　有人对总统推荐说：“有一个叫罗文的人，如果有人能找到加西亚将军，那个人一定就是他。”于是，他们将罗文找来。



　　“派他去！”总统下达了命令。



　　就三个字。安德鲁·罗文没有问为什么，随即将一封自己对其内容几乎一无所知的信贴胸藏好，踏上了危机四伏险象环生的送信历程。期间，在牙买加，他忍受了长途中转的孤独恐惧，在海上，经历了与敌人的惊险摩擦。靠着机智、勇敢和毅力，一次次战胜了苦难、失败和死亡，终于在三个星期后，将信交到了加西亚的手上。



　　一　这是两个关于信任的故事。商鞅为秦王谋天下，富国强兵，开疆拓土，与诸侯争锋，必须推行自己的施政纲领，必须变法，这是很自然的事情。而以刑名学见长的商鞅还深知，书写在竹简上的条令就如同一架马车，要行进就还必须有马匹作动力，而秦国人民的信任就是他的新法得以贯彻推行的马匹。因此，他在咸阳城导演了那样一场徙木立信的喜剧，以吸引人们的眼球，诚取全秦人民的信任。商鞅的这种建立信任的方式，可以称之为契约信任机制。契约信任机制的建立，不仅奠定了秦国一统天下的基础，而且成为后来秦汉王朝治国治军的一项基本原则，在其国家管理中起着主导作用。直到汉武帝的“罢黜百家，独尊儒术”，商鞅式的契约信任机制才被嵌入儒家文化的光辉背景中而成为一种幕后文化。



　　“人无信不立”，儒家的信任学说，实际上是通过彰显人心所固有的本然忠信的种子，进而建立了伦理学意义上的信任概念，使信任不仅仅只是在国家事务当中才必须遵守的原则，而且成为每个人立身处世都可以身体力行的美德，成为全民族的一项基本道德准则。“君子有大道，必忠信以得之”是儒家的信任箴言，我们可以称之为内自信任机制。这一信任机制贯穿了华夏两千余年的历史长河，形成了国人关于信任的传统主流意识。



　　契约信任机制在中国后来被演化为一种幕后文化，虽然没有完全消失，但也没有得到充分发展。而在地球的另一方，主要是指在欧洲，契约信任机制却一直占据了其信任文化的主导地位。与商鞅的徙木立信不同，欧洲的契约信任机制起源于古希腊神话中人与其城邦守护神所建立的以祭祀换取守护的契约关系。直到文艺复兴时期，欧洲人才从他们的信任观念中剔除了神话和宗教的成分。但他们保持了信任机制的契约性，把人与神的契约关系转变为人与人的契约关系，并前所未有地发展了这种信任机制理论。他们在这方面所取得的成就是如此的辉煌和坚固，以至于契约信任机制到现在还是西方国家法制和法制理论的基本支柱之一，广泛地渗透到了国家公共管理和企业经营、市民生活的方方面面。但是，今天越来越多的西方人认识到单一的契约信任机制已经给他们的社会带来了一些极端负面的影响。司法成本和管理代价越来越高昂，人们在努力维护契约的同时，却得不到更多人性化的关怀和体验。在这种情况下，阿尔伯特·哈伯德重新发现了安德鲁·罗文的事迹，且从中看到了在他看来是一种全新的更加符合人性道德的信任观——它事实上就是中国儒家的内自信任机制。基于罗文的故事，哈伯德对这种信任观进行了自己的诠释，而且致力于将之注入西方社会。

　　

　　二历史以它自己的逻辑已经为我们分别准备好了两种必要的信任机制，我们不知道它们为什么是这样戏剧性地被演化和呈现在我们面前，但是，我们能够清醒地意识到，这两种被历史和地域分开的信任机制是到了相互融合的时刻，因为我们正处在一个文化和经济大融合的时代。跨越时空，浏览历史的经验和教训，人类开始认识到，两种信任机制对我们这个社会来讲事实上是共存互补缺一不可的。如果说哈伯德正致力于将内自信任机制注入他们的契约式信任机制之中，那么，我们应当做的就是要对商鞅和孔子重新进行简练揣摩和有机融合，在传统的不证自明的道德式的内自信任机制与曾经被置之幕后的契约信任机制之间建立理性的公开的具体的逻辑关系。



　　逻辑地理解和艺术地实践两种信任机制的互补关系，在于明确二者的体用分别。我们说内体外用，内自信任机制是体，契约信任机制是用。体以载用，任何契约归根到底要依靠内自信任机制来实现来履行，所以商鞅要为他的变法寻找民众信任这一载体——寻找“把信带给加西亚的人”。用以显体，徙木立信，人心本然的忠信需要契约信任机制来激励培育，所以商鞅要设置善巧计谋，以此引发民众的内自信任的种子。



　　三，在两种互补的信任机制当中，还隐藏着一个非常隐秘的原理，那就是在具体实施过程中管理者和执行者对于任务指令的了解总是不可避免地存在着信息不对称性：基于安全、机密等等方面因素的考虑，信息的传达必须受到级别限制。在这些情况下，事情不允许上级领导或者说上级领导也没有权力将任务中包含的所有信息告知执行者；同样，执行者也必须面临在信息短缺的条件下完成指定任务的抉择。信息不对称，然而或者毋宁说正是因为信息不对称，信任必须建立。就这样，信任机制的信息不对称性原理，一方面对管理者提出了挑战，你必须做到，在保守信息的同时获取执行者的信任；另一方面，也对执行者提出了考验，你必须信任那个对你保守秘密的人，而且别无选择地按他的指令完成任务。



　　信息不对称性，将企图建立信任的人们推致一个尴尬的境地，但作为补偿，它也同时成就人们的智慧和美德。聪明的管理者，就象商鞅一样懂得如何取信于员工，重视个人信誉度的长期培养。在这个过程中他学会了如何通过人格魅力感召并获取员工的普遍信任。他深知失信的巨大危害性，所以不轻易承诺，既承诺之后便决不失信于员工。他懂得任何管理制度终将要以各级执行者的忠信为其载体，失去这一载体，制度法规乃至于临时性任务目标都难以有保障地得到贯彻实施。他懂得要不断的寻找这样的载体，寻找“把信送给加西亚的人”。

而聪明的执行者，同样懂得如何在信息不对称的情况下与上级保持默契的信任关系，善于在信息缺失和信息盲点之下，忠实地依照上级指示采取行动完成任务——“把信带给加西亚。”执行者的忠信并不象有些人所认为的那样是盲信盲从，或者是不公平待遇。其实，不对称性在任何一类运行系统当中都是必然存在的。众所周知，没有电压的不对称就没有电流，没有温度的不对称就没有四季，没有地势的不对称就没有水流。而没有我们这里所说的信息不对称，也就没有所谓的企业营运。所以，恰恰相反，理智地对待未知事件正好标志着一个员工的智慧水平。正如《如何把信送给加西亚》中所说的：“不要考虑为什么，只要服从命令。”无独有偶，二十世纪最伟大的哲学家维特根斯坦有一句名言可以与此契印：“当我遵守规则的时候，我别无选择，我盲目地遵守。”



　　四“信为手，有信之人，如人有手”。一个明智的领导者，必定懂得不能失信于众，因为一旦失信，便如人无手，就再也难以顺利转动他的管理之盘。