顾客关系之市场需求与顾客关系(连载一)
2005/11/1  作者:戴一鸣

  许多公司的领导及营销管理者都在抱怨:现在市场越来越难以捉摸,顾客越来越善变,要求越来越多,但忠诚度却越来越低。对于绝大多数公司而言,事实的确如此,现在的市场环境及其发展趋势正呈现出与以往任何时候都有所不同的特点,而这种日益变化的市场环境也正在逐步影响、改变公司的管理模式和营销模式,当然也要求公司进行主动的适应性变革。

  产品生命周期越来越短由于顾客需求变化的加快及技术更新速度的提高,与十几年前相比,产品生命周期正在以惊人的速度急剧缩短。以前平均生命周期为六至十年的产品现在已减少到一两年,有的甚至只有几个月。家用电子消费品行业有个可怕的“361”规律,它描述的是大多数家用电子消费产品的生命周期,即用三个月设计新产品,用六个月的时间进行产品销售,之后即沦为大量泛滥的普及型日用品,为此,生产厂商不得不花最后一个月的时间来消化剩余的产品库存。产品生命周期的缩短及新产品的不断推出对公司的反应速度及灵活性提出了很高的要求,它们必须在很短的时间内准确把握并满足顾客的需求,否则就只能制造库存,或者干脆被市场所淘汰。

  厂商众多,顾客的选择面越来越广,竞争日益加剧市场经济带给中国消费者的好处要远远多于带给中国公司的好处。市场经济的发展和越来越多行业管制的松动使公司可以涉足更多的领域,但正因为如此,随之而来的竞争加剧也不可避免。据统计,在市场容量为约800亿元的日用化妆品市场,聚集了10000多个日化“品牌”(这还不包括没有在工商部门进行商标登记的众多杂牌)、数千家公司,其中还包括宝洁联合利华(Unilever)、欧莱雅、花王(KAO)等国际巨头。

  这无疑给顾客带来了许多好处,使他们在购买产品或服务时有充分的选择余地,还可以正大光明的挑三拣四而不必过多顾及店员的脸色。而提供产品或服务的厂商可就不一样了,买方市场的形成和进一步深化使竞争空前激烈,各公司普遍感受到了巨大的压力。在市场容量增长速度远低于从业公司和品牌数量的增长速度时,要保持或扩大原有的市场份额,公司就必须付出更多的努力,获得并维持更多顾客的认同和亲睐。

  产品和服务同质化中国市场由卖方市场转向买方市场的过程,始终伴随着产品和服务同质化的加剧。尽管二十多年来出现了数以百万计的所谓“品牌”,但这些品牌并没有将自己与其他的品牌区别开来,并没有形成个性化的品牌特征。也许有人会说中国市场和消费者还不怎么成熟,品牌的发......点击查阅全文......↓