“三星”如何培训骨干员工
2004/10/14 

  首先,明确训练对象是骨干推销员,在公司已有13~15年,长期在营业部第一线工作,有一定的下属,在实际上担任部分经理职责,却并不是完全的管理者

  其次,本次训练要达到的目的,是缩短预期销售量与实际销售量之间的差距,并可以当场反映出效果究竟如何。

  最后是训练计划安排,时间为三天两夜,所有参加者集体住宿,采用授课法、分组讨论法和角色演示法进行。

  在明确了以上三点之后,接着要做的是制订本次训练的内容及侧重点:最重要的是让骨干员工了解为达到目标应有的角色意识和执着追求的精神;其次是如何根据自己的能力设定适当的目标,再次是学习有效的商业谈判技巧,最后才是具体的个人为达成目标所制定的行动方案,如采取何种推销手段、有效的访问次数、推销数量以及开拓新的市场等等。

由于训练分三天进行,所以他们对训练内容作了如下安排。

第一天:
上午:骨干员工到集训地报到,熟悉新环境。
下午:讨论为什么要达到一定的目标。训练负责人可启发员工从三方面加以讨论。
①从自身来说,实现自我成长的途径,自己生存的必要,家庭生活的要求,体现自我价值,下属追随的对象,成为公司发展史上光荣的开拓者,与公司紧密相联;
②从公司来说,公司存在与否的根本,能否提高市场占有率的关键,继续运转的动力。
③从社会来说,贡献社会的指标,提供社会最好的产品
实施可将所有人员分为五人一组,用自我提示法、KJ法进行小组讨论。
晚上:为自己设立要达到的目标。其步骤如下:
①用设定目标最正确的方法,确定自己的目标,找出与实际销售情况之间的差距。
②采取的方法有现有资料使用法、价值判断法和援助其他部门计划法等。
以现有资料分析法来说,将其他公司的数据资料同本公司进行比较,分析本公司在占有率、成长率、商品数量、性能方面的地位,从而确定本人想要拜访的顾客数量、实现经济目标、销售数量等等。
③个人提出自己成功的方法和范例,交流心得。

第二天:

上午:用角色演示法来学习推销技巧的初次演示。
由指导员进行角色分派,决定顾客和推销员的人选,然后设置演出场景,就可以开始第一次演示了。在演示完毕以后,由观察员针对各演出角色进行评论,对于扮演推销员者,至少提出三项优点和三项需要改进的方面,进行综合评价。
下午:针对上午演示中暴露出来的问题,进行第二次演示,指导员作总结发言。
第二次演示的角色应进行互换,由上午扮演顾客者来扮演推销员,而原扮演推销员者则扮演顾客,以便更好地体会角色差异。
晚上:由个人针对本人特点,制订工作计划表,说明进行推销活动的战略战术,例如拜访客户的时间、想要达到的目的、推销技巧等等。

第三天:

上午:每个人说明自己的行动方案和计划状况,由指导员进行评论,指出应该注意的地方。
应注意的地方有:
①该计划是否针对本人特点?
②是否贯彻了角色演示中学到的技巧与技能?
③是否融入了......点击查阅全文......↓