中药,药店销售与利润增长的明星品类
2013/5/19  作者:李从选

  一、中药是药店终端销售额与利润额明显增长品类

  目前,药店多元化首选中药和医疗器械,药妆则需要长期培育,中药确实是药店销售与利润增长点,这是不争的事实。笔者认为药店中药品类销售的平均占比将很快从目前的8%增长到15%以上,主要推动中药销售提升的原因如下:一是大健康理念的推动,大健康很多是药食同源的产品,也就是中药,因此中药扩大得益于大健康;二是新医改对药店销售的冲击导致药店中药加大:现在的观念是大病进医院、小病进社区,健康到药店,而慢性病的调理,中药是首选,同事大健康养生、保健、康复等都需要中药;第三是药店重视,很多药店都陆续开展中医药文化节,比如北方的连锁成大方圆、漱玉平民都每年开展中医药文化节活动,大力普及与销售中药;四是去年是中医馆年,很多连锁药店都陆续开了中医馆,带动了中药销售。  

  二、药店中药销售不成功的原因分析

  中药销售不成功的原因主要有以下几个方面:

  一是专业人才缺乏:没有会卖中药、识别、鉴定中药的中药技术人员如中药师和老药工及懂中药的店员,而这些才人随着时间推移,越爱越少,后继乏人。这些人才的培养需要长期的培训、实践、师傅带徒弟;

  二是做好中药销售人员的激励:应该卖中药店员的基本工资和提成都要高于西药才行,中药不象西药可以按照每盒每瓶给店员提成,销售过程麻烦、琐碎且不好计量,因此,必须加大奖励力度才有人愿意学中药;

  三是加强国医馆建设:缺乏中医处方是中药销售差的重要原因之一,老中医坐堂对建立中药销售氛围是大有裨益的;

  四是不重视中药:从连锁总部到门店都没有销售氛围,抱着试试看的心态做中药;

  五是对货源把关不严:低价销售一些劣质甚至假冒伪劣中药,导致消费者反感,进而影响销售,笔者曾在广西南宁调研,南宁消费者买中药,一般都选择原南宁朝阳大药房,这家连锁药店中药销售历史久、品质好,货真价实,店员中药知识到位,服务较好,成为南宁居民中药首选,因此价格贵些消费者也认可。  

  三、药店应该如何做好中药营销以带动中药销售的增长 

  首选是开展中医药文化节,坚持常年做各种中药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节 节。

  二是营造中药养生销售氛围,从地面到空中都要根据24节气,布置相应药食同源的中药养生产品销售;

  三是门店店长、药师重视,政策奖励向中药销售倾斜,店面陈列面积加大、品类增多,这样才有氛围,消费者才愿意过来,尤其是药食同源类中药是药店的增量品类,不与药店的传统品类抢夺市场,更应该全员重视;

  四是持续不断店员中医药知识教育培育,使店员比消费者更懂中药,这样才有可能卖好中药。 

  四、中药在药店内应扮演怎样的角色

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