红酒招商,为什么越招越伤?
2012/5/7  作者:于斐

有不少进口红酒运营商来找我们。

“于老师,我们代理了法国、西班牙的十几款红酒,广告做了不少,可就是没招到像样的经销商,怎么办呢?”

“公司运作了美国的系列红酒快两年了,品质非常好,可招商情况很不好,自己也不知怎么办,想请于老师指点指点。”

“我代理的产品在欧洲销量一直名列前几位,可到了国内,成都糖烟酒会我也去了,前前后后二十多万投进去了,可水花都没看到一点,于老师,您们蓝哥智洋机构举办的一对一个性化辅导,我想来学习……”类似这样的咨询经常会有。

招商,招商,真是越招越伤?

  蓝哥智洋国际行销顾问机构在走访酒博会发现,很多经销商只熟识红酒生产国如法国、意大利、西班牙等,却很少有人能说出这些洋葡萄酒的品牌。

  品牌的弱势、昂贵的物流成本、价格上的劣势,进口红酒品牌要突破原有固定的渠道,杀进中国的主流渠道几乎等于痴人说梦。

当前,许多进口红酒代理商都热衷于想通过招商来扩大市场份额,但十有八九都不成功。为什么这样?这与他们不懂得招商真谛有关。

缺少规划,随波逐流

在招商前期,进口酒商为了从经销商的口袋里掏出大把的“银子”,想尽办法、费尽心机,但是往往事倍功半,究其原因,在很大程度上取决于策划不到位!

原因之一,在市场竞争的残酷大环境下,进口红酒品种五花八门,尤其是同质产品竞争愈加激烈。而进口酒商本身往往意识不到自已产品同其他竞争品牌的差异性,因此只是简单的“自说自划”,或者引用其他成功招商企业的案例,照抄其文案、广告,最终也只落得个“无可奈何花落去”的结局。

原因之二,有部分酒商意识到了招商策划对企业本身的重要性,但是在招商策划过程中却屡次露出“小家碧玉”的气质,在投入费用时精打细算,从文案设计到选择媒体,往往会“剑走偏锋”,把钱用不到“刀刃”上。

原因之三,没有针对当前的竞争形势及竞品的特点进行宣传,没有把自已产品的经营路线合理的、有差异化的展现在经销商面前。仅仅从高度上给经销商画了一个大大的“奶酪”,而不能制定出比较有实际意义的策略,因而使经销商望而生畏!

......点击查阅全文......↓