惠普的短期销售培训
2012/4/20 来源:《培训》杂志 作者:尼可·基德曼

  在惠普中国公司,对销售人员的培训有两方面的含义,一是长期性质的解决方案,它就像是一个路径图,告诉销售人员侄什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识。这是一个较长时间的积累过程,可能需要2—3年或35年,最终水到渠成地完成量变到质变的飞跃。另一方面指近期解决方案,在时间紧、任务重的压力下,通过上一门培训课或者组织集训班,进行针对性较强的培训。惠普认为,解决方案的两个方面是缺一不可得。

  三种手段:拿来、调整、自编

  在组织销售短期集训班的过程中,惠普有三种实施方案:

  拿来。当发现合适的专业培训机构时,惠普会把专家请进来。当然,目前这种可以直接“拿来”的课程并不多,而且多限于知识传递类型的课程。

  调整。培训公司能提供的培训内容并不都符合要求时,惠普会按照业务部门的要求把内容进行改编。如果培训公司的课程内容很好,但讲课的老师不令人满意,惠普就派自己的销售经理去听课,获得此课的授权讲课资格,然后回来自主授课。

  自编。销售人员培训最大的挑战是找不到合适的解决方案,此时惠普采取自己执笔主编教材的办法。挑选几位最出色的销售人员和经理,采访他们,让他们谈是什么素质使他们成功的,然后把他们的采访记录整理成文件,交给管理层审核、修改后作为培训教材。

  有些培训之所以没有带来预期的效果一行为的改变,原因之一就是培训中理论甚多,实践太少。为了提高培训效果,惠普专门为集训班编写了一个系列角色扮演脚本。以惠普业务部门优秀的销售人员的成功案例为蓝本,针对IT行业和惠普的产品编写充满实战性的练习教案。要求销售人员在每天晚上下课后,分成4—6人一组,用当天所学的技巧,真实地演练客户拜访,现学现卖,从而加速行为的改变。由于集训班是把35门销售课程放在一起,而每天的角色扮演,犹如一条线索把这些根本不相关的培训课串在一起,起到了画龙点睛的作用,因此,角色扮演被称为集训班之魂。

  根据脚本,集训班需要若干人扮演客户或合作伙伴的角色,公司里众多优秀的销售经理就是现成的宝库,他们有非常丰富的客户经验,能把各种场合下、各种性格、各种态度的客户演得活灵活现,让销售人员用所学的知识、技巧和态度来应付、处理和引导客户。因此,惠普把销售经理称为集训班之源。

  由于邀请的经理多数就是参加培训的销售人员......点击查阅全文......↓