直营还是加盟,不是问题
2010/10/27  作者:王山

  企业在拓展过程中,到底选择直营还是加盟?这是我在咨询中经常被问到的问题。其实这只是选择渠道的方式不同而已。直营好,还是加盟好,好比是一双,合不合适只有自己知道。

  最近接触的两个企业,一个是坚持直营稳步发展,另一个拓展加盟海阔天空。

  案例一、某时尚女装。该企业有十年品牌积累,老板最初也是在白马市场做批发,日子过得不错,后来开始以代理、区域加盟的方式发展,按他们的话讲,由于所托非人,销售逐步萎缩,销售从近一个亿跌落到不到两千万,品牌形象几乎遭遇灭顶之灾。痛定思痛,从2007年开始开直营店,坚决不开加盟店,这两年来销售稳步上升,目前不到70家店,年销售超过1.5亿,而且分布区域主要集中珠江三角洲地区。该公司销售上升,年增长在30%,这个数是指单店同比,而不仅仅是靠门店的数量增加。他们的模式是快速时尚模式,几乎是每周都有新货,总部对门店的强力控制,信息系统除了将门店销售数据及时传回公司,并进行处理,及时补货;公司对门店的要求是一周换一次陈列,橱窗模特一周更换两次,总部会有专人对各门店作出陈列图,各模特的搭配要求都以指令的形式发到门店,门店照单执行,执行完后,各店铺需要将门店的状况拍照回传给总部,同时督导在巡店过程中严格按照标准进行检查,并针对问题进行现场培训。一个督导负责的门店不超过六家,部分地区更少,能及时了解门店执行情况。而门店在减轻了营销方面的负担之后,主要精力就放在现场的销售和服务顾客上面,对于门店营业员的销售能力的依赖也大大减少。目前这家企业拓展速度虽然不快,但给人感觉是做的很实,运营状况非常好。可以说,这是一个直营取胜的例子。

  案例二,某中、低端品牌内衣企业,从直营店做起,现场零售管理一直是创始人所关注问题,在开加盟店之前,直营店经营的不多,但在做加盟之前是小打小闹,发展近六年时间,仅开店不足百家,2006年引入加盟机制,由于给加盟店足够的空间,给区域代理以灵活政策,区域代理既是公司员工又是一方诸侯,说是公司员工是代理商心甘情愿接受公司领导,但公司不是发工资,而是从区域加盟店业绩中提取比例,由于有这样的激励方式,开店速度非常快,这两每年以两到三倍的速度增加。他们选择渠道方式是走“街铺”线路,不在百货商场开店中店或专柜。目前门店数量2500家,销售(回款)突破10个亿,年底突破3000家根本不是问题,在其目标市场的品牌中......点击查阅全文......↓