经销商:个人创业者最佳学习对象
2009/6/12  作者:潘文富

  作为个人创业者而言,在进行创业之前,有两项工作是必须要做的:一是创业前的各项筹备工作;二是创业前的学习。虽然现在许多的创业者都是高学历,已经在学校里接受了十多年的教育,但是教育取代不了经验。创业者在今后的创业历程中,所要面临的不仅仅是技能上的问题,更重要的是心态和视角上的转换问题。若想实现这些方面的转换,就必须通过亲身经历的学习与交流,用事实来调整自己。

  在创业前的学习问题上,有三个关键点:向谁学?学些什么?怎么学?把握好这几点,才能取得有效的学习效果。根据笔者个人的学习及创业经历来看,可考虑选定经销商为学习对象(这里指经销商是那种私营商品经销公司)。主要学习内容为基本商业操作和初级实用管理,学习方式可考虑直接进入这些经销公司任职。

  笔者为何推荐经销商为个人创业者的最佳学习对象呢?因为私营的经销商本身就是最为典型的个人创业者。许多经销商老板都是在文化水平低、商业经验低、社会地位低、资产实力低的状态下开始起步创业的。所经历的困难多、代表性强、相关的解决案例非常有借鉴意义。除了文化水平低这点以外,其他的低水平状态与现在的许多年轻创业者是很相似的。那么,现在的个人创业者具体向经销商学习些什么呢?又怎么来学习呢?

  一、高度商业化的目标取向

  经销商老板是典型的完全利润取向,在商业项目的操作上,想的第一个问题是有没钱赚,没钱不干。然后再延伸考虑到这个项目会不会赔钱,需要多大的投入,需要多长的时间才能产生赢利等等。少了很多浪漫和不切实际的东西,虽然所操作的商业项目表面看起来比较粗俗和低级,但是始终在紧扣一个主题:赚钱。

  而创业者有个比较常见的通病,就是把创业项目考虑得过于理想化和美化,甚至有些浪漫主义的因素在里面,在整体的商业项目规划上也是喜欢采取正推的方式。何为正推方式?就是先设定好一个个推进步骤,先做好这个工作,再做好下一步的工作,然后预计可以赚到多少钱。在实际中,这种正面的推导方式很难准确预算实际的赢亏平衡点和赢利状况,也没法对整个过程做到有效的进度评估。

  而大多经销商所采用的反向推导法,如先设定预期的赢利点和赢利状况,然后再来核算。围绕这个赢亏平衡点和赢利状况,要做哪些工作,分别要在什么段内完成。以这种反推方式做出来的规划方案,很容易的对整个商业项目的进度状况进行评估,及时发现进程中存在的滞后现象。

  利润的反面就是成本,从商就必须重视成本。作为经销商老板,公司的每一分钱的支出都会算作是成本,省下来的就是利润。所以,精打细算是许多老板的习惯性思维和动作。而个人创业者要么刚从大学出来,要么是在企业工作出来,对成本概念不是很深切,往往是只顾自己工作方便顺手,浪费点又算什么。向经销商老板学习如何重视成本,也是在从另外一个角度学习如何重视利润。

  二、理性看待规则和潜规则

  老板之所以成为老板,必定是打破了许多现有的规则才获得了今天的成功。而其中过程必然不会是常规按部就班的发展路径,而是跳跃性的发展。那么在这个跳跃性的发展中,必然要超越(或者是破坏)很多现有的规矩与规则,使用许多潜规则的方式与手段。纯私人经营的个体经销商,对潜规则的了解和运作水平相当不错,出于很多因素的考虑,几乎不会有公开的媒介来披露这些潜规则的内容和手段。但在实际的商业项目运作中,这些潜规则或者说是桌子下面的东西,几乎是无处不在的。作为创业者,至少要了解这些潜规则的构成原理和运行特点。

  三、出现问题时的解决思路

  条条大道通罗马,每个问题都肯定有多种解决方案。这个道理说起来大家都知道,但是在实际运作中,却往往不是这么回事。经销商老板在面临问题时,会用所有可能的方式来处理,只要能解决问题,什么样的办......点击查阅全文......↓