熙熙攘攘——谁来画上利益纷争休止符

   案例部分

目前，总代理制是地板行业最为普遍和有效的销售模式，充分发挥总代理的资源优势，可以“团结一切可以团结的力量”，利用区域资源杠杆快速高效地占领市场，当然有实力的代理商同厂家之间始终存在着一种“博弈”。M公司的案例很好的诠释了这种“博弈”。



熙熙攘攘——谁来画上利益纷争休止符

刘国治　南方略高级咨询师

夜幕降临，华灯初上，Z城市一片繁华气象。在城市CBD中心的摩天大楼的顶层商贾云集，M公司老总林先生正在主持每年一度的经销商年会。

M公司是地板行业中的一支新力军，隶属于地板行业老大D公司，是D公司商业模式创新和产品创新的产物。凭借着D公司总裁S先生“纵向一体化”的大战略思维，S先生在总公司层面大举推行事业部管理体制。将强化地板和生态地板划分给M公司经营，并整合原有的销售体系，推出“联营体”的商业模式，试图更好的整合经销商资源，加强对区域市场的管理，提高对市场的掌控力。

基于这样的背景，M公司现有的经销商绝大部分来自D公司原来的商业伙伴。在今天M公司的年会上，经销商们将M公司市场运营上存在的问题毫无保留的数个痛快。

经销商A抢先发言：

事业部制给我们带了很多混乱和麻烦，有些问题都不知道该和哪个部门和哪个人沟通。公司销售制度变动太快，都变了好几次了，我们不知道该怎么办。公司有时价格变动太快，今天下通知明天就调价格，库存很难及时处理，而且还有与二级代理的结算问题，往往造成较大损失。厂方承诺的太多，兑现的太少，但我对二级经销商的承诺要兑现，造成了我们的实际损失。公司存在一个重要问题是产品组合和规划的问题，公司的产品线很宽，产品类别很多，但没有一个销售得好的。公司差的是整体营销，系统营销，要成立整体营销企划部，统一管理全国的营销体系。管理人员老化，缺少新鲜血液，要引进新人，与业绩挂钩，不行的就淘汰。产品的国家免检问题很重要，一定要把产品的免检资质拿下来。

经销商B紧接着补充道：

财务方面沟通比较困难，“对账单”经常拖延，费用报销速度太慢、承诺不兑现。公司总部效率太低，以前承诺给我报销的费用到现在还没有报销的。厂方支持小，资金投放不足，控制太严格。我们每年自己要花很多钱做广告，厂方以前还有广告补助，现在没有了。厂方应该从开店策划，店面形象设计，店面布置，样品陈列，产品组合，营业员素质和销售技巧上统一管理操作，但现在没有。广告设计的问题，目前的广告设计基本上是我在XX省区域内自行设计，广告支持不够。

经销商C也不甘示弱：

品牌定位不鲜明，品牌宣传不够，品牌知名度和美誉度都不高，品牌对市场的拉力不够明显。宣传口径和口号的问题，目前的宣传口号不够鲜明，可炒作性不强。口径的一贯性也不好，一会说“XX地板，铺设中国”，一会又说“打造实木第一品牌”，一会又说“阳光，地板，家”。品牌宣传口号要与消费者相联系，“打造中国实木复合地板”跟消费者的切身利益有啥关系？产品要想扩大知名度就得花钱做广告，如“莱茵阳光”知名度提高这么快，据说在中央台至少花了2000多万做广告。形象代言人问题，要选择有活力年轻的名人，不一定是影视演员，关键是和品牌的定位要很好的结合。竞争对手的促销活动比较多，广告做得也很厉害，攻势很强，如“圣象”，“菲林格尔”、“柏高”，我们的广告宣传比较少。

经销商D对区域市场管理也颇有见解：