天源阳光，涨价后为何飞得更高？

   ——访天源阳光太阳能工业有限公司总经理李法站



“思路决定出路、定位决定地位”，这句话对于天源阳光来说是最合适不过了。

北京天源阳光太阳能工业有限公司多年来以质量过硬的产品、卓越的服务和完善的销售体系取得了飞速的发展，在《中国可再生能源法》正式生效和社会主义新农村建设即将全面展开的大好形势下，公司总经理李法站决定利用这千载难逢的大好时机进行冲刺，力争在销量、品牌等方面提升迈上新台阶。李总清醒认识到目前太阳能热水器产业鱼龙混杂，价格战愈演愈烈，市场将进一步洗牌，“乱世出英雄”，对天源阳光来说正是出击市场，进行攻城掠池的机遇，一旦错过，进入品牌阵营前列的希望十分渺茫。但自春节以来，原材料飞涨，产品之间的价格战不断升级，天源阳光有何良策妙计应对呢？记者带着这样的疑问对李法站总经理进行了专访。



涨价有理　力挺品牌



自2006年以来，太阳能热水器的原材料不锈钢和铜在不断飙升，国内许多太阳能厂家深感压力巨大，涨价可能意味着很多经销商流失，经销商反映涨价后的产品就很难销售。一些厂家采用偷工减料的方式降价进一步打压市场，毕竟目前大部分消费者对太阳能热水器产品认识度不够，综合经济购买力等因素后，可能选择产品质量差的产品。而太阳能热水器市场不像家电市场品牌那样集中度高，几家主导市场的大品牌，会依据原材料市场波动集体迅速做出调整。在太阳能行业，涨价对一些坚持走品牌之路的厂家来说是一件很难做出决断的事情。涨价有理、偷工减料也不错，应该怎样选择呢？

在《中国太阳能产业资讯》记者的引荐下，天源阳光聘请国内知名实战营销专家刘孝明先生在西安2006年天源阳光经销商年会上对经销商进行了深度培训，从企业和经销商的角度阐述了走品牌之路的必要性和重要性，以及应对原材料上涨的策略，使李总和经销商们深悟其中的奥妙。李总表示，同刘孝明老师进行深入交流后，以前困惑的问题基本做到“兵来将挡，水来土掩”。经销商的品牌忠诚度也进一步提高，对产品涨价基本认同，因为我们经销商不但明白了涨价有理而且学会了如何在涨价后赚钱。所以天源阳光涨价后，在产品材料制造工艺等方面融入了新的元素，包括目前市场上新的科技、新型材料、新的VI等。同时加大了对经销商的支持力度，采取渠道重心下沉，在重点区域进行深耕，通过广告宣传，促销活动，优惠的政策支持，全面调动经销商的积极性，活化终端，使天源阳光太阳能品牌深入人心。

“现在，我们在产品质量、生产管理、终端营销等方面全面发力，力挺天源阳光品牌，坚持走品牌化发展之路”，李总慷慨激昂的话语和自然流露的微笑，充分体现他对掌控未来市场、决胜市场的信心已经了然于胸。



借“脑”出海　更新系统



常言道：“尺有所短，寸有所长”。做企业也同样，应突现自身的优势，彰显核心竞争力，对于自己的劣势应善假于外脑，让专业的人做专业的事情。李总表示，天源阳光公司在营销策划方面是薄弱环节，前几年市场竞争压力不大，其重要性不明显，随着竞争加剧，原材料上涨，消费者意识提高，企业系统全面更新迫在眉睫。只有在这两年奠定坚实基础才能应对即将到来的更为残酷的竞争。综合各方面因素后，李总决定请刘孝明老师为企业进行系统更新，以求与“市”俱进，开展营销革命。

经过双方充分市场调研后，利用SWOT分析了天源阳光的品牌出路。