张近东 打造家电连锁第一品牌

经济参考报在由《南方都市报》、《新京报》、《南风窗》和《新营销》杂志联合举办的“2004年度中国十大营销人物评驯中，苏宁电器集团董事长张近东是候选人之一，理由就是他建立了连锁业态的“苏宁标准”。

今年7月，苏宁电器经过前后五年的酝酿，终于在深圳中小企业板上市，成为首家直接登陆国内Ａ股市场的家电零售企业，发行价16．33元。上市当天，苏宁电器以29．88元开盘，32．7元收盘，此后股价一路攀升，最高曾冲过50元大关，成为当之无愧的“深沪第一高价股”。张近东也因此成了身家数亿的富翁，其拥有的财富数量一时成为众多媒体猜测议论的话题。但张近东本人对此却淡然一笑：“财富只是一个数字，苏宁的企业价值受到投资者认可，才是最让人高兴的。”

张近东的最大理想是将苏宁打造成中国家电连锁第一品牌。

一役成名天下知

1984年，张近东毕业于南京师范大学中文系，在豪威集团工作4年后，张近东在靠近南京新街口市中心的淮海路上租下一个小门面，专营空调，这就是苏宁交家电公司。

张近东：财富只是一个数字，苏宁的企业价值受到投资者认可，才是最让人高兴的上世纪90年代初，空调对于大多数人来说还是奢侈品。苏宁看准了行业前景，建立了自己完整的配送、安装、维修一体化服务系统，专门组织了300人的专业安装队伍，免费上门安装。这个今天看来天经地义的服务，在当时对消费者却很有感染力，苏宁因此获得了良好的社会口碑，迅速发展。当时家电销售的利润率很高，苏宁的销售额在短短两年内就从最初的几十万自有资金发展到了5亿元。

这个“个体户”的快速成长引起了竞争对手的不安。1993年5月，南京新街口百货商店、中央商尝南京家电交电总公司等八大商业企业成立行业性组织——“南京家电拓展协调委员会”，并发出“致全国空调生产企业的一封信”，认为“商家单方面压价倾销商品，将损害大多数同行的利益”。据当时媒体报道，八大商场调集400万元资金，大幅度调低空调售价，联手“围剿”苏宁。

这是中国商界罕见的在供不应求的市场格局下爆发的价格大战。张近东对此并不愿多谈，他说：“今天看来应该感谢这个机会，否则苏宁或许还不会脱颖而出。”

当时苏宁被称为“联合舰队中的小舢板”。在以百货公司为主的零售业态下，苏宁实际上代表了新的经营业态，撼动了传统的营销方式和利益格局。八大商场本想联手“教训”一下苏宁这个不知天高地厚的“小字辈”，却碰上了遇强更强的张近东。苏宁当年实现销售3亿元，比上年增长182％，一跃成为全国最大的空调经销商，并保持至今长达11年之久。这就是被新闻界、学术界广泛关注的“苏宁现象”，并被作为市场营销的经典案例收入高校营销教材。

张近东说：“八大商场表面上看是输在价格上，但他们并未意识到，苏宁实际上是创造了一个全新的商业......More↓↓↓