创业成功秘诀-- 从贴身交锋中觅商机
2004/7/19 来源:无锡日报

  7月初的一天,上海一家大型外贸企业派员到日月童神服饰有限公司游说,希望这家无锡民企贴牌生产童装。

  面对这张年销售额千万元的“大订单”,公司决策人何正祖和蔡幼明却婉言谢绝了:“我们看重的是坚守自己的品牌防线,企业才能持续发展,这是从多年商战中得到的感悟……”12年前,何正祖和合作者蔡幼明一起“下海”承包了市纺研所下属的日月经营部,从此走上创业之路。虽然身有残疾,行动不便,但何正祖敏捷的思维、过人的胆识令人钦佩。1994年,中国童装市场开始萌动,何、蔡在上海偶然听到一个信息———“儿童T恤衫供不应求”。

  说者无意,听者有心。他们立即回锡连夜研究开发生产儿童T恤衫,集思广益,短短几天推出20多个品种,受到市场认可。市场兴旺时,儿童T恤衫每天销售二三万件。1996年,日月童神服饰有限公司成立,并逐渐成为本地内销童装规模最大的企业之一。

  很快,江浙客商云集无锡,寻找货源,江阴、锡山一些个体业主纷纷投产设立童装加工企业,数量猛增至80多家。多数企业以超低价格、贴牌加工、欠款代销等方式抢夺市场。此时“日月童神”遇到了创业以来最困难的时期:库存T恤衫数万件,流动资金减少至5000元。但公司决策层坚守“高质平价、款到发货”的经营方式,硬是挺了下来。1998年,儿童T恤衫市场趋向成熟,高质量、高品位成为市场追求的目标。一批企业因产品质量差、缺少自己品牌等原因关了门,无锡地区这类企业锐减至不足10家,而“日月童神”却开始放量上扬。企业经营者称:“从这次交锋中,我们明白了品牌服装企业的生存之道,贴牌加工对多数企业而言应该慎用……”市场浪潮一波接着一波。2001年,中国儿童羽绒服市场风起云涌。制作羽绒服工艺要求高、资金投量大。此时,“日月童神”面临的竞争对手主要是一些国内著名企业,大企业之间的“贴身交锋”同样火药味十足。知人者智,自知者明。

  公司经过调研决定独辟蹊径,在设计人性化上下功夫。当年,在全国30多个大中型城市,“日月童神”首次推出“天线宝宝”等卡通型儿童羽绒服,去冬今春仅北京地区就销售1万多件。企业还从儿童心理和生理特点出发,以年均600个新品种的速度搏击市场,在北京王府井、南京新百等大商场,“日月童神”儿童羽绒服单品销量连续三年名列首位。

  “事实证明,只有创新、创名、创优,方为上策。”何正祖表示。