P&G帝国的推销王哈莱·普洛斯特
2003/9/17 

P&G,今天,任何一个对化妆品行业有粗浅了解的人都熟悉这个词,哈菜·普洛斯特就是“P&G”中的“P”,该公司的创始人和化妆品推销的鼻祖。 
  今天的商人利用广告促销,已是司空见惯,但在上个世纪,普洛斯特则是排除无数的阻力,来创造广告的机会。在大家都没有重视广告的时候,普洛斯特竟敢投入大笔资金做广告,宣传他的肥皂,由此可以看出一个推销员的魄力、创新和远见对成功的重要性; 

  普洛斯特是个推销家庭用品的售货员,因此跟盖姆布商店常有来往。盖姆布是个脑筋灵活的人,他销售的货品,大部分是肥皂、蜡烛尖。两个人经常接触,就成了莫逆之交。 

  那时的肥皂,通体是黑黝黝的颜色,除了实用价值外,可以说一无是处,既不美观,也没有香味。好在大家都用习惯了,倒也没觉得有什么不要。普洛斯特和盖姆布对肥皂不满意,决定合伙成立“普洛斯特和盖姆布公司” (简称P&G),研制新肥皂。 

  新公司成立后,普洛斯特成了专任推销员。他想象中的肥皂是纯白色的,而且形状一定要美观。研制人员接受了他的建议,经过1年多的研究和实验,终于使新肥皂面世了。 

  这时,该到普洛斯特为重头戏了。公司把新肥皂如何推广的任务交由他全权负责。 

  普洛斯特接受任务后,立即做出了3项重大决定。 

  1、为产品起一个名字,来增强消费者的印象;2、美化肥皂的形象;3、设计动人的广告作为宣传的工具。 

  今天看来,这些决定算不得什么新奇,可是在一个世纪前,要把这3个要点适当地表现在一项新产品上,却没有几个人能做到。普洛斯特不仅做到了,而且做得非常精彩。为此,他花费了不少心血。 

  就产品命名而言,他的理想就是能强调“肥皂的纯白、洁净”,让消费者一听到名字,就会联想到肥皂。 

  人们绞尽脑汁,提出了许多名字,但没一个能使普洛斯特有“深获我心”的感觉。这也说明厂成功者一丝不苟,追求卓越的品质。 

  一个星期天的上午,普洛斯特到教堂做礼拜,神父朗诵圣诗“来自象牙宫的,你所有的衣服都沾满了沁人心脾的香气。”普洛斯特眼睛一亮:“用象牙来象征肥皂不是很合适的吗?” 

  于是,“象牙肥皂”这块响遍世界的品牌诞生了! 

  普洛斯特以自己多年的推销经验,再加上一位音乐家朋友的眼光,设计出一种肥皂式样,并申请到专利。 

  这种肥皂式样是长方形的?每个角的部位都呈圆形,最大的特点是:两块肥皂连在一起,中间有一凹线,使用时可以从中间切开,一分为二。 

  这一新式样,除了美观外,还对销售有很大帮助,因为它是两块连在一起的,顾客一买就要买两块,并且使用方便,两块解开后,握在手里大小正合适。 

  他设计的包装也与众不同。他把包装纸设计成黑白两种颜色,来表示里面是两块肥皂,以引起消费者注意。 

  名称有了,式样也设计好了,普洛斯特的推销战术才真正展开。 

  他首先在杂志上刊登肥皂广告。这是个创新。当时只有几种获得专利的医药品在杂志上登广告,一般生活用品还没有人这样做。他借了一笔钱,跟两家最畅销的杂......点击查阅全文......↓