品牌商、代理商、美容院三个群体,未来哪个先死?(连锁店篇)
2014/9/14  作者:肖军

  上文发表后,一些朋友认为文章写得过于危言耸听。事实上,作为行业中人,没有哪个不希望行业能够健康发展,但如果盲目乐观而不懂得居安思危,才是对行业的不负责任。

  事实上,不仅仅中小店,一些名店连锁店,当今日子也并不好过,甚至负债累累。前段时间玛花纤体“关店门”风波,只是看得到的冰山一角而已,更多名声在外的大店,也许只有呈多骨诺米牌般一张张倒下后才会显现。

  本文将从店家角度,来探讨未来的生存或发展出路。

  我们都知道,经过多年发展,美容院不再是普通的面部或身体护理的定义了。经营类别已经变得极其广泛,从头到脚、由里及表,只要能想象得到的项目,都能在美容院中找到。这种无限制、不规范的经营,正是竞争越来越激烈的表现。

  由于各种经营成本连年上升,常规护理项目很难支撑日常费用支出,迫使店家不得不开展一些新奇特项目甚至医学项目,这些项目的共同特点就是能带来高收益高利润,而且越是大店越离不开这种大项目。一些过得比较滋润的中型店,大项目同样占了很大的比重。

  例如,浙江有家200平米左右的中型店,从来不做拓客活动,多年来客人数量维持在30个上下,美容师不超过4个,但是平均每个月业绩高达100万左右。很多人不清楚个中奥妙何在。

  其实,说穿了并没有什么奥妙。这家店在做一些医学类大项目,消费均价30万元左右。也就是说,平均每个月只要有三个客人消费,业绩就可达到百万元。当然,她的客人本身质量极高,全部是当地企业主。老板的主要任务就是做客情维系,例如店内所有常规项目全部免费做,平时送给客人的小礼品,也绝非普通礼品,全是送顶级奢侈品。至于店内究竟做的什么大项目、如何收费,美容师并不清楚,更禁止参与。美容师的工作,就是用常规护理来服务好这些客人。

  但是,这种经营形态并不健康,更不持久,由于不确定性因素太多,面临很大风险,稍有闪失,有可能牵一发而动全身。

  那么,针对小店、中型店、大店,未来的路该如何走?笔者认为,针对以上三种店,分别予以这样的定位:小店功能特色化、中店经营特色化、大店连锁规模化、连锁店N+1模式化。

  接下来,笔者将分几个篇章分别论述。本篇先来阐述连锁店的“N+1”模式。

  其中,“N”为门店数量,以5家以上为宜;“1”为服务中心。具体思路如下:

  当开了N家店、积累了大批会员以后,可再设一家服务中心。服务中心不设常规项目,只做高利润大项目,专门针对各门店的高消费客人。假设每家门店有100个会员,5家门店就有500个会员,按照二八定律,共筛选出100个高端客人,由服务中心给予项目升级。

  可以这样理解:N个门店的首要功能是拓客、留客、养客,主要经营常规项目和部分特色项目,不以追逐暴利为主,只要在保障基本的开支费用基础上略有赢利;真正的利润来自服务中心,服务中心的主要功能就是锁客,项目设置以医学类大项目及高端项目为主,必须体现效果,玩概念的项目不要涉及,以免伤客。

  这种服务中心,有资源的可以申请医疗整形门诊牌照,没有资源的采取与一些机构合作分成方式,或者与之合股经营。

  这种N+1的布局模式,基本上可以应对未来的市场变化和医学整形的冲击,能保障美容院良性持续的经营。

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