新品牌小酒如何运作市场
2013/11/4  作者:杨叶护

  一. 市场选择:  

  众观几大小酒品牌劲酒、歪嘴郎、酒中酒霸、清禾小酒、四特小口杯以及强势掘起的潮酒“江小白”主要市场以湖南、湖北、重庆、四川、贵州为主,湖南更是其中重中之重。如业内所言:得湖南者得小酒天下,得湘西北(吉首、张家界、常德、岳阳)者得湖南。  

  二. 经销商选择:

  1. 首选终端渠道好的商家。如当地畅销啤酒经销商,其手上有优质的完善的餐饮终端与大流通渠道,利用其啤酒销售渠道,采用买啤酒送小酒和买小酒送啤酒的捆绑销售方式,快速将产品铺往市场,从而达到了短时间提高市场占有率之目的,为后续工作的开展打下了良好基础。

  2. 做快消品商家如加多宝。

  3. 劲酒等保健酒经销商,其有非常强势的餐饮渠道,但其产品的利润与产品定位等原因需要一两款其他小酒来完善产品体系与降低运营成本

  4. 运作中低端酒类产品或地产酒的经销商。其手上也同样拥有一定的终端网点。

  5. 专业运作餐饮渠道的分销商二批商。利用二三线产品利润高,门槛低的优势围绕这些手上没有品牌经销权但渠道又优质的二批及分销商做文章。

  6. 目前代理或操作小酒的商家。  

  三. 市场突破:

  市场突破应遵循先易后难、先县城后地市后省会的原则。以湖南为例:一个县城一个小酒品牌做好这个市场会有三五百万的容量,一个地市会有两三千万的容量。但是新品牌在人力物力财力不充足的前期,不可能一下操作一个地级市场整体起来。可以通过打造一个强势样板县或市区的一个样板片区市场来推动产品的销量与知名度。通过样板市场的积极运作,以之为基础建立起较高的品牌知名度与美誉度影响周边的县级市场。例如:湖南市场清禾小酒以华容为突破口,逐步影响开发安乡、南县,直至岳阳。今天的结果告诉我们,这种先易后难,因地制宜的方法是非常正确的。   

  四. 市场的延伸:

  前面己谈到市场示范的带动作用,如何最有效、最大化利用好榜样的作用呢?小郎酒、江小白成功的案例告诉我们:切实利用好边际效用是小酒市场迅速延伸扩大的有效途径。如四川的成都江小白市场,因靠近江小白直营核心市场重庆,受其影响而得以快速发展。如湖南小郎酒湘西北市场亦是如此:小郎酒首先通过对吉首市场的强势投入及拉动,打造成湘西品牌销量样板市场,营造出强烈的喝歪嘴的氛围,从而影响张家界、常德。常德作为湘西的门户,受湘西氛围的影响,小郎酒销量急剧快速上升形成第一品牌,临近常德的岳阳也形成了小郎酒销售的良好态势,从而形成第一品牌。林林总总的案例告诉我们,打造小酒样板销量市场,通过样板市场影响边际市场是我们新品牌打造区域品牌的发展方向。

 

  五.渠道的选择和开发:

  ? 小酒第一主渠道当为餐饮渠道,尤其是BC类餐饮店,其次为烟杂店、二批。餐饮店必须强行渗透,并分阶段进行促销活动,推广并......点击查阅全文......↓