百日涅槃—济南M品牌热水器乡镇市场拓展记录
2013/8/19  作者:冯社浩

  5月13日,济南提口路天发舜大酒店二楼会议室,灯火通明,李峰正站在演讲台前,正在讲述M品牌热水器产品济南乡镇渠道建设百日涅槃的故事,讲台下面是来自全国五十个分部的分中心负责人,个个都是久经战场的营销精英,但还是被幻灯片上的内容深深震惊。

  一个月,驱车一万公里,堪比其它人一年的行程,走遍山东乡镇;

  只要肯干收入超万,代理商业务员平均收入12600元,这不可想象;

  五个卖场,五张不同角度的照片,看上去是一家卖场,出样相同,位置相同,物料相同,赠品相同,看得众人口瞪目呆……

  当然,硕果磊磊:

  九十天,56家七米旗舰终端,74家五米县级网点,302家乡镇网点;

  乡镇销售数据,3月份环比增长345.8%,4月份环比增长149.5%;

  平均提货单价由去年同期的610元,主要以特价机完成任务,到5月份平均单价659元,整整提高了50元,依靠市场开拓与产品结构改善完成任务,全年任务完成率6月底已达70%,遥遥领先;……

  成绩的背后,只有李峰及业务团队才知道付出了很多。不能忘记去年总部十一终端大检查,山东市场综合评价为差,李峰被降级处理,由经理降为副经理。痛并思痛,痛并思变,再也不能这样下去了,2013年必须打一个“翻身仗”,要不然就要卷铺盖走人了。

  今年年初,李峰将团队四人召集在一起,花了整整十天的时间,走访济南潍坊临沂济宁等市场,乡镇市场实在惨不忍睹,百废待兴。市场空白多,专卖店、太阳能店、五金水暖电覆盖率不足30%;排面小,三米专柜已经算是较大的专柜了;老品多,两米专柜挂了四款已经下市的老品,即使销售了也缺货;物料不全,2010年的折页台卡物料还在使用;价格不统一,一个客户有四套价格体系,一个乡镇一个价格;业务一盘散沙,反正提成都是一个点,高端机不好推,就省事推销特价机,到最后客户就只卖一两款机型;代理商也在叫,规模做大了,但是钱赚少了。

  怎么办?市场走访完毕之后,一个大致的市场轮廓在脑中浮现了,头脑风暴之后,有三句话一直在李峰脑中出现:出样决定生死,主推决定利润,流速决定规模。接下来开拓网点与产品主推是所有代理商的市场节奏。很快各种标准(专柜、出样、形象、价格、赠品与培训等)与责任制(包括开拓网点与主推产品)落实,开拓网点与产品主推的任务分解到代理商,代理商分解到业务。启动大会召开在即,这是一个全体代理商的行动,是全体业务人员的节奏,出师必须有名才能事达。想起过去公司......点击查阅全文......↓