彩妆市场拓市问题之柜台与广告
2012/12/26  作者:段继刚

  化妆品市场的业务越来越难做,尤其是新品牌市场的开发,新生的品牌层出不穷,令经销商目不暇接,无所适从,接品牌变的越来越慎重,而他们可选择的余地也大了很多,所以一般要经过多方考察,四处打探,也有很多必须要亲自到厂家看看才放心,笔者就曾接待过一对从甘肃飞过来的夫妇,一共也就进了万把块钱的货,但却专程要来公司看看,到工厂转转,才决定合作。面对这样的市场形势,对于我们业务人员来说,拓市工作无疑更增加了难度。很多的公司不断的招收新业务,而不得法,工作开展不下去,就频频的更换,这是一个不小的费用,谁都明白,这样的员工成本是最高的。那么在市场开拓、特别是彩妆方面会经常遇到什么问题,以及如何来解答呢?笔者根据几次新员工入职的培训和与市场人员的交流,选了一些问题与解答话术,希望能对有志于彩妆的营销人员有所启发。

  首先是柜台的门槛问题:

  即厂家柜台的配送政策,这是个最近几年才出现的问题,因为之前的厂家对形象没要求,特别是护肤厂家,做形象柜的很少,所以经销商的开发过程中,涉及到柜台配送政策的就很少。而时过境迁,终端形象越来越被重视,柜台的配送成了普遍问题。这样问题就来了,只要是涉及到柜台的配送,一般的经销商就会意见,会认为太高。这也不怪他们,买家都希望能买到好而又便宜的东西,巴不得白送才好呢。面对厂家给到的柜台配送政策,经销商提出异议,认为很高,他们通常会说,某某人家的品牌比你们知名度都大,才3000元就给,你们怎么做5000元呢?你要是真定3000元的柜台政策,他会列举出更低的。怎么来解决呢?

  第一让客户明白,一分钱一分货,这是一个放之四海而皆准的道理,连人都不例外,月薪一万与月薪一千的员工能力肯定也是有差别的。柜台政策配送高,自然有高的价值,因为成本高嘛,质量与形象好嘛;

  第二感觉是同样的质量与形象而别人的比你的政策门槛低,这是为什么?因为对手是在低价倾销,是不正常的,因为成本摆在那里,为什么他们要这么低的价格出,很明显,他们市场做的不好,做不好,只有贱卖了嘛,(写到这,不厚道的偷笑了,这样说有点那个,你懂得)

  第三贱卖的同时,也就预示着,这个价是裸价了,不可能包含以后那么多的售后服务与保障了,因为市场做的不好,能不能做的下去都是个问题,即使承诺再多也大多是空话而已。与这样的厂家合作看似赚了便宜,以后会很难做,会吃大亏。

  第四这种柜台政策,没有可比性,每家都可以根据自己的市场情况来定。为什么没有可比性?因为有很高的,有很低的,甚至柜台有白送的,怎么比呢?所以我们一般的政策也就是中等,都是正常的。据笔者所知,有的彩妆厂家的柜台的配送高达几万才送一个前柜,而有很多的护肤品柜台根本不需要什么客户进货,对于大的经销商的终端比较好的位置,能进场就不错了,还谈什么柜台政策呢,白送人家终端老板也要看品牌了,小牌子的柜台白送人家还不一定要。这种情况你怎么来比,柜台政策是高还是低?

  第五从市场经验来看,一般柜台政策偏高一点的都还做的不错,存活下来的很多,而很多厂家低门槛高配送的来所谓占领市场的,差不多都销声匿迹了。这里面也肯定有其中的道理,一味的比拼柜台政策,占网点,并不是好策略,这样的政策所选择的网点经销商都是贪小利而没有长远经营意识的,很难把品牌做好,当然我们不会选择那么短视的经销商,相信您也不是这样短视的。这句也算是戴高帽子,人戴上高帽子就乐,被“戴高乐”之后自然不好再争执了。

  总之要让客户明白,你的柜台政策并不高,而且这个柜台政策不能太低,这个是物超所值,还包含了的服务等诸多无形价值。

  电视广告问题:

  在与经销商洽谈的过程中,一个常见的问题就是被问及广告......点击查阅全文......↓