Dassault Systemes,与渠道商一起实现愿景
2007/5/11 来源:e-works 作者:e-works 主编 李翔

    核心提示:Dassault Systemes认为代理商和原厂商的关系就是客户和供应商的关系,并在此前提下更强调的是与渠道合作伙伴之间的长期利益(也就是愿景),为了实现共同的愿景,DS在渠道甄选、渠道提升和渠道管理等方面都有一套健全体系。

    题记:作为全球PLM领域三大解决方案供应商(DS、UGS、PTC),达索系统是惟一推行“全渠道营销”的公司,在2005年之前,中国业务一直由其全球战略合作伙伴IBM进行发展和管理,直到2005年DS正式在中国设立办事处,通过一系列的渠道发展和整合,在整体渠道盈利状况不容乐观的现状下,DS的渠道们发展稳健并且获利颇丰,从而实现了DS业务在中国的高速发展,为此,e-works有幸采访了DS中国区销售总监赵恒先生。

    李翔:首先请赵总介绍一下Dassault Systemes的渠道策略?

    赵总:所谓的代理商是指他在最终客户前代表所代理的公司,实际上他们和我们原厂商的关系是客户和供应商的关系。从这种认识出发来讲,我们的渠道策略就简单多了,这相当于探讨一个客户对一个品牌或者一个产品的忠诚度一样的性质问题。

    必须要有一个共赢的模式,所有的忠诚度都需要建立在这种共赢得模式上,一定是双方都受益,如果有一方只付出而没有收益(或收益较少),这种合作一定不会长久。这是解决渠道问题的核心,只有这个大前提解决了之后才能谈合作问题。因此,我认为代理商对原厂商的忠诚度不是取决于代理商而实际上是取决于原厂商。DS的代理商有比较高的忠诚度,某种程度上是由我们的经营模式决定。DS所有的业务都经过合作伙伴来做,我们没有直销。在这种经营模式下,代理商在投入的时候没有后顾之忧,他们永远不用担心我们把他的单子抢走。这种模式下才更可能产生共赢,我们所要做的就是要保证代理商没有后顾之忧。

    我们在中国市场两年的时间,应该说是非常成功的,我们代理商的营业额在这两年里普遍的有70%以上的增长。很多公司都开始大规模的投入,比方说置办了办公场地,扩大了招人规模,特别是技术、培训上的有了很多的主动投入。

    李翔:Dassault Systemes在选择渠道合作伙伴时,主要考虑哪些因素?

    赵总:我们选择渠道合作伙伴最主要考虑的是代理商的价值在哪里。很多厂商在发展代理商的时候往往都是基于候选对象与客户有特殊关系,能帮你做了一、两个项目,然后很随意的将他发展成代理。当然不能说这种代理商没有价值,但这往往是一种短期价值。对DS而言,我们更看重他的长期价值,而不是太看重或者说是根本不看重短期价值,我们要求我们的代理商一定要在技术上有长期的投入计划,必须要有长远规划。

    刚才讲了,最终的客户不是我们的客户,我们的客户实际上是这些代......点击查阅全文......↓