SAP，稳健型渠道发展的终极攻略

    2003年SAP有针对性的推出了中小企业的解决方案SAP Business One，在营销模式上则采用了全渠道的营销模式。在渠道发展过程中有成功、也有阵痛，SAP根据渠道发展中出现的问题及时调整了渠道战略，并于2006年底有针对性的推出了新的全球渠道政策――PartnerEdge?，为此，e-works采访了SAP负责中小企业解决方案在华销售及渠道拓展工作的SAP中国区副总裁王胜男女士，这也是SAP首次就其新的渠道政策正式接受媒体的采访，阐述SAP渠道发展的终极攻略。

    一、SAP，稳健型渠道发展的终极攻略

    李翔：首先请王总介绍一下SAP Business One的渠道发展策略？

    王总：SAP针对中小企业的解决方案SAP Business One推出后，得到了社会的广泛认同，同时在SAP Business One产品的营销策略上，SAP制定了全渠道的发展策略，从2003年开始在全球推广渠道，而中国是其中的重点发展对象，3年来SAP尝试了很多新做法，做了很深入的研究，在2006年渠道政策逐渐稳定下来，推出了一系列全新的全球渠道政策――PartnerEdge?。

    2006年末之前SAP渠道推广更多的是依靠本地化进行运作，由各地市场的特点来决定本地相应的渠道战略，虽然得到了发展，但是也碰到了许多的问题，例如，如何有效地提升渠道的能力，并实现其良好的盈利能力等。因此，SAP总部组成了专门的团队来关注整个渠道的推动，并请国际顶级的专家对相关的业务流程进行了分析，在06年末推出了一整套渠道管理的业务体系，我们称之为PartnerEdge?，中文的意思就是渠道终极攻略。

    此管理体系与SAP 自身的PRM（合作伙伴关系管理）系统及CRM（客户关系管理系统）相依托，以量化及集成的方式重点帮助渠道合作伙伴通过提升自身的能力，来实现更好的盈利能力，该攻略的核心主要包涵“提升”和“考核”两大体系。

    在提升方面，主要是系统的将SAP的相关经验很好的传递到渠道合作伙伴那里，实现相关知识转移。相关课程由德国总部专家开发，并结合案例进行自上而下的推广，主要包含SAP产品销售技能技巧的培训课程；SAP售前技能培训；SAP渠道市场的技能培训；SAP渠道合作伙伴顾问的培训等等。目前在中国SAP自身已有多位经过认证的有经验的讲师，并已针对本地合作伙伴做过多轮培训。旨在帮助本地合作伙伴快速地掌握SAP渠道业务的相关专业知识，从而将业务模式迅速提升到与SAP同步的管理体系平台上。

    针对合作伙伴的考核方面，我们采取了不同于其他渠道的管理模式，具有很明确的指导性。我们做的不是硬件，硬件主要以“量”为考核重点，我们的渠道考核体系不仅仅以下单数字来考核合作伙伴业绩，另外会结合合作伙伴的人员数量、人员的专业受训情况及核心业务运营的执行情况等指标作为多维考核的依据，从而促进合作伙伴发掘自己行业细分优势，加大对自有解决方案的开发，认证，以此引导和鼓励渠道合作伙伴开发自己的增值产品，由此保证渠道合作伙伴在竞争中体现其差异化的优势，并实现可复制的业务盈利模式。

    在具体考核方面，SAP发现有的合作伙伴注重短期效益，注重销售，而忽略实施和服务，因此不能保证业务的稳健发展。为此，SAP从技术层面着手规避这一风险，对合作伙伴的考评以滚动性的考评记录为依据，......More↓↓↓