随着中国管理软件目标市场的不断壮大，各个厂商都希望通过开拓稳定的合作伙伴队伍来扩大自己的市场份额。作为国内管理软件领域的领头羊，用友是如何进行渠道管理？如何实现和渠道商的共赢？e-works记者为此专访了用友集团助理总裁兼ERP事业部副总经理兼商业伙伴总部总经理何晓军。
随着中国管理软件目标市场的不断壮大，各个厂商都希望通过开拓稳定的合作伙伴队伍来扩大自己的市场份额。作为国内管理软件领域的领头羊，用友是如何进行渠道管理？如何实现和渠道商的共赢？e-works记者为此专访了用友集团助理总裁兼ERP事业部副总经理兼商业伙伴总部总经理何晓军。
杨淑荣：请您介绍一下用友今年渠道合作伙伴招募政策的重点？
何晓军：今年用友渠道政策的重点是提升原有合作伙伴的能力，目标是让体系内的核心伙伴全面突破复杂制造业的能力。用友在年初对外发布了2007制造业伙伴招募计划。在这次招募行动中，我们主要关注的是合作伙伴在制造业信息化相关领域是否具有相关知识、能力以及客户基础。对于满足上述条件的伙伴，我们希望帮助他们在用友配套的支持体系下，全面进入ERP领域，实现在ERP领域的业务成功。同时，我们还会招募行业增值伙伴，主要包括两部分，一部分是行业系统项目合作的推广，另外一部分是相关产品解决方案的合作。目前用友正在洽谈的有数十家行业产品开发商和专注行业的系统集成商。通过与他们的深入合作，我们将会推出更广泛基于用友产品的面向领域、细分行业市场的产品和解决方案，一来是对我们水平市场进行有力的补充，二来也是打造中国管理软件最大的产业链的持续实践。
杨：用友在选择合作伙伴上有哪些要求？
何：我们在选择制造业或者细分行业的合作伙伴的时候，是要求他们具备信息化领域一定的能力和基础。他们对ERP需要有初步的了解，不熟悉用友的产品、实施和相关服务都没有关系。这是比较宽泛的要求，再具体一点，我们需要对这个企业负责人的潜力和素质进行评估，这是最为重要的；再就是考察该企业相关从业人员的背景和资历，还需要全面了解未来他们对所代理的相关产品上的投入和计划。这是细分的三个要求。用友有比较完善的体系对以上情况进行客观评估，再根据企业的实际情况，授权代理与其能力相当的ERP产品。用友的产品线是非常全面的，如果伙伴的能力只适合做中低端的产品，我们一般不会授予高端产品的代理权，相应的项目报备系统也不会支持其销售。当然，对企业代理权限的审核，我们也是有全面的评估体系来支撑的。
杨：您刚刚提到了将在合作伙伴能力的提升上下功夫，具体有哪些措施？
何：对于新加入的合作伙伴，前期我们会对他们在市场、销售、实施、服务和运营方面给予系统培训。通过这个培训为合作伙伴培养合格的业务人才，保障业务快速开展。对于已经在合作的渠道伙伴，我们有针对中小伙伴和核心伙伴的年度能力提升规划，由总部推进全国各地平台机构负责执行。特别是核心伙伴，我们更可以提供个性化的能力提升支持。
另外，用友的渠道体系中独有的实施顾问培训班，是面对所有的伙伴成员开放的。通过这个培训班为合作伙伴培养、输出人才。在平时的工作中，用友的日常项目管理系统也会及时了解到正在实施项目的进度，以便对伙伴正在交付的项目提供及时的项目支持和指导。现在我们基本上两周就进行一次项目分析会，通过电话会议等方式对伙伴项目顾问按需进行指导。
用友2007年对各地分公司负责的业务范围进行了调整，现在我们把分公司平台化，分公司由原来只负责直销转变到负责所在省的直销和分销。利用平台与合作伙伴的近距离，我们对每个平台提供了充足的售前资源、实施资源和维护资源，加大了为伙伴业务提供支持的力度，帮助伙伴全面进入到ERP领域......More↓↓↓
