推销ERP软件怎么就这样难?
2001/3/19 来源:chinabyte 作者:季献忠

    眼看年关将至,离完成任务还差一大截子,ERP销售员们心里那个着急。都说越到年底,企业也是为了完成预算,总要把该定的项目定下来,可他们紧忙着自己加班加点,迎接自己旺季的到来,根本没心思与你谈合同。没办法,他不急,我急!于是,又是一通甜言蜜语,天花乱坠,直把客户骚扰个没完。在商言商,也只好如此了。
  “剃头挑子一头热”,管用吗?销售员压力巨大,热情主动,着急上火,情有可原。那么,作为买家的客户就真的该这样被动?不用着急吗?究竟是什么原因造成这种局面呢?

  其一,你卖东西我掏钱,你是赚钱的,我总是“吃亏”的。我是客户,你主动点还不是应该的。

  其二,我很忙。淡季的时候要忙生产准备;旺季的时候就更得忙生产。我知道,要是有ERP系统,我可能就忙得更有效率了,成本核算也会更准了,可我实在没时间,那什么时候呢上?!……

  其三,资金太紧张了。外面欠款很多,销售淡的时候没有钱;销售旺的时候要买原材料,一块钱的投入,就会有几块钱的回报,当然要先投生产了。再说我们新投了一个工业园,准备上手机项目,资金缺口比较大,我看这个项目先缓缓,明年再说?……

  其四,我知道上计算机系统是大势所趋,对提高管理肯定有好处。可我们基础太差,一下子掌握不了。再说,我们现在这样,尽管不断在“救火”,也将就能应付。再谈吧。

  其五,……

  如果能谈到“钱”的话,销售员是最高兴的。“价格好商量”,销售员脸上一片豪爽。不过,这片“豪爽”不见得能坚持多久,“杀”到“刺刀见红”的时候,需要的是“痛”。“如果这个价格不同意,我们明天可以跟另一家谈。”客户总是渔翁得利地这样说道。“签吧!签总比不签好。”销售员的语气显然低多了。

  在这个“粥”不见得增长多少的市场里,众“僧”们却频频从海外、从本土踌躇满志地杀将进来,中国市场潜力巨大的虚幻景象吸引着众“僧”们忍“痛”着,艰难地等待“快乐”来临的时候。厂家的自相竞价又助长了企业对价格的无限期望,作为客户,他是有理由被动地等待着,享受杀价的乐趣的。但是,这是不正常的。企业不应该潜意识中觉得,你(厂商)在赚我的钱,我(企业)是“吃亏”的。这是一个需要双嬴的时代,我买的是你的技术、服务,甚或管理思想和实施方法。我付给你钱是等价的,让你赚钱也是应该的。在你获得利益的时候,我也能得到相应的服务。可惜,真正能这样看的并不多。

  “忙,精力顾不过来。”永远都可以被看作是一种虚假的借口,因为在潜意识中,ERP系统对他来说是可有可无的、是锦上添花的东西,而不是一种急需。

  资金很紧张,却还在追赶现阶段利润可观,别人也在纷纷进入、竞争日趋激烈、利润不断摊薄的手机行业。外延的扩张总比内涵的提高见效要快得多,但是,外延的不断扩张,反过来又受到内涵管理水平的制约。如果只有一个“轮子(扩张)”在飞,而没有让另一个“轮子(内部管理)”也真正飞动起来,企业的“战车”能开多远呢?

  既然知道自己天天在“救火”,为什么不“磨刀”在先而不误“砍柴”呢?“基础差”不成为一个托辞,谁不愿意学习对自己业务有帮助的知识呢?

  所以,真正的问题是,企业应该如何正确认识类似ERP这样的系统,它对企业的现在和未来究竟有什么的重要意义。企业的现状是,在我们的改制还没有完成的情况下,WTO的钟声已经敲响,世界范围内的竞争对手们正摩拳擦掌,准备在我们还没有站稳脚跟的时候与我们比试高低;在我们还对企业信息化犹豫不决的时候,电子商务的概念正如火如荼,在又一轮企业实力的较量中,我们还没有整理好自己的内务。

  更要命的是,大部分企业还“不着急”!还没有真正把上ERP系统、企业信息化的进程提到应有的高度,提到议事日程上来。时间留给我们已经不多了,在市场......点击查阅全文......↓