捷星模式 电子商务＋直销——深度剖析安达高捷星

编者按：
   目前，国内外很多直销企业都打出了“电子商务＋直销”的牌子，但是什么是真正的电子商务，又如何与直销有效融合？很多企业不明白，很多直销商更不明白……

本文以美国安达高公司旗下的捷星（Quixtar）电子商务网站为例，从现状、背景和发展状况等方面，为读者深度剖析这个已发展得较为成熟的多层次电子商务网站。

也许，它目前的模式并不是“电子商务＋直销”的最终形态，但至少可以给国内的直销企业和直销商一个思考。

电子商务正在被越来越多的运用到直销领域，不过，这注定是一个艰巨的系统工程，也是一个漫长的改革过程。直销和电子商务的结合，到底应当从哪些方面进行切合，这既是这个结合体成功的基础，也是必须解决的问题。

简单说来，直销电子商务化的过程中，有三大问题非常关键，分别是产品结构、培训模式和交易习惯：

产品结构：单纯的几款保健品是很难获得成功的，产品的分类必须足够丰富、细致，可供消费者选择的产品数量必须足够多；
   培训模式：传统的成功学培训和潜能开发在电子商务中将不再是重点；
   交易习惯：消费者将以互联网消费文化为基础，而不再通过传统的家庭聚会或产品说明会来认购产品。

如果上述三大问题无法得到解决，直销的电子商务化，将不可避免的成为一种标签，名不副实，沦落到一种非常尴尬的境地。
   本文以美国安达高公司在1999年所推出的捷星模式为案例，重点讲述上述三大问题。

第一部分：捷星现状
   捷星于1999年9月1日正式运营，它是美国安达高公司的一家子公司。
   捷星是以电子商务网站为交易平台，以多层次直销激励制度为纽带，将美国安利公司（Amway）在原美国和加拿大地区的直销商网络转移到新的交易平台。经过5年的发展，目前，捷星已经成为全球最大的保健品电子商务网站。2003～2004财年营业额为12亿美元。

产品方面，总数量超过3万种，从营养食品到个人电脑，无所不含。其中包括安达高所属的另一家公司ABG（Access Business Group）生产研发的600种以上的安利产品，主要是纽崔莱营养食品、家居清洁用品、个人护理用品和美容护肤品。捷星网站所售的绝大多数商品，均为代理销售的其他企业的各类产品。

捷星目前在美国和加拿大较为流行。但由于安利庞大的国际销售网络的存在，捷星也已经渗透到世界各国。

由于捷星结合了电子商务和多层次网络销售两大模式，因此，也可将捷星理解为以互联网为载体的多层次网络销售模式。

短期内，捷星计划不可能大规模渗透到亚洲市场，在2003~2004财年的报表中，安利公司依然是安达高公司的主要财务来源，捷星仅占据20%左右的份额。安利的业务依然是安达高的重头戏，而此业务版块最好的市场全部在东亚、东南亚和东北亚地区：中国、日本、韩国和泰国。不过，值得注意的是，3月14日，安利的第57个市场在俄罗斯正式开业，这也意味着，安利依然在为传统的多层次网络销售开辟新的战场。

捷星计划，目前只是安达高在北美地区的业务模型。

第二部分：安利与捷星
   安利和捷星同属美国安达高公司。
   安利成立于1959年，目前是全球多层次网络销售的领导者。捷星成立于1999年，目前已经成为全球最大的保健品电子商务网站，也是目前全球规模最大的多层次电子商务网站。

在传统的多层次网络销售领域，安利的主要......More↓↓↓