陈解群:让意外商机变得心中有数
2005/8/3 来源:新营销

   网络营销为雷铭公司的销售增长插上了翅膀,为此,雷铭公司进一步加大了网络推广的力度,向国外拓展市场。

■文/本刊记者 

虽然目前公司60%的订单来自网络,但是陈解群坦言当时是“无心插柳”搭上了网络营销这趟快车。

陈解群所在的雷铭公司以技术开发见长,几个股东的主要精力全都放在研发上,早期的销售收入靠的是帮别的公司代工。公司非常希望建立自己的渠道终端客户群,于是,这个重担就落到陈解群身上。
   去年6月,陈解群上网搜索行业信息,浏览到阿里巴巴网站,就注册了一个不付费的普通会员。当时也没有特别在意,陈回忆说:“后来就忘了。”但没过几天,就有3个电话打来询问产品。第一个从网络上寻迹而来的客户是一家外贸公司,虽然只买了5个太阳能手表作为样品就没有进一步联系,但陈解群深受鼓舞:“网络至少会让更多的人知道我们公司。”

又过了3个月,陈解群从网络上接了一个比较大的订单,总金额为20多万元。一个广州客户订购了一批光动能手表作为国庆节期间的促销品。陈解群与客户通了几次电话,寄出样品后,对方很满意,顺利地签下了合同,而且一次性把全部货款打到公司的账号里。陈解群做梦也没有想到成交会这么轻松。“这是我们做生意以来第一次碰到这样痛快的事。”不仅如此,这位客户还帮陈解群介绍了另一位客户,大家至今还保持着良好的合作关系。

陈解群在这个单子上尝到甜头后,就马上向公司申请在阿里巴巴注册为诚信通会员。

电子商务不仅让陈解群找到了国内客户,也让国外买家自动找上门来。今年元旦前,陈解群从网络上接到了第一个外贸订单,金额高达220万元。陈解群说,整个接单过程一波三折,颇为“惊险”。

当时,陈解群从阿里巴巴的邮箱中收到一封英文邮件,自己看不懂,另外公司还没有直接做过出口的单子。她请人翻译后与对方取得联系,对方订了些样品后,一周过去了,没消息;一个月过去了,两个月过去了,也没消息。她心里想,这个客户没戏了。可是就在2月6日,即正月初一前几天,她突然接到一个电话,被告知有个客户要求来工厂参观一下,见了面才知道,此人就是上次那个订了样品的外贸客户。她把老总叫来,陪同客户参观了生产线。客户看了很满意,表示“先订一些试销一下”。当场订了一个货柜,共3万多只手表。但雷铭公司没有出口权,只能通过一家外贸公司走单。期间,为了防止意外或受骗,陈解群小心翼翼地要求对方先付50%的订金,同时款到发货。经过沟通,客户答应了。

与这个外贸客户只见过一次面,就顺利成交这么一个大单,陈解群认为虽然有幸运的成份,但主要还应归功于“实力和诚信”。首先,公司的产品过硬,这是实力;其次,讲诚信,几次沟通,双方都把彼此顾虑的问题说得很明白,因此才能相互信任。

陈解群说,网络营销确实为公司的销售增长插上了翅膀。去年公司的销售额为2000万元,今年的目标是6000万元。陈解群进一步加大了网络推广的力度,除了续约成为阿里巴巴的付费会员,并且在阿里巴巴网站进行“关键词搜索排名”竞价,“一个月只需300元,挺划算的”。此外,公司还购买了另一个电子商务网站慧聪网的服务。目前,陈解群的销售部指定专人负责处理网络上的询盘,一收到客户的留言与邮件就通过电话沟通。

陈解群带领的销售部下一步的重点是开拓国际市场,为此,网络......点击查阅全文......↓