B To B电子商务--新浪潮旧浪潮之下的渠道战
2005/3/20 来源:雅虎


    B To B电子商务--新浪潮旧浪潮之下的渠道

法国新浪潮电影在中国的展映象个预言一样--轮回也是时尚,而且经典。B To B、B To C电子商务在04年再度崛起,阿里巴巴的前仆、慧聪的后继与埋头赚钱的行业电子商务网站似乎又回到了2000年的互联网热潮,网络时尚同样回潮。只是和那时不同的是,能赚到钱已经是现在的电子商务的标签。2004年12月,由中国万网投资的买麦网进入测试阶段,并在2005年开始正式运营,日渐看好的B To B市场即将开始新的竞争格局。

直销和代理:利益 最大化和服务最大化的选择题

直销模式使阿里巴巴成功淘到第一桶金,广告的轰炸和"创造奇迹"的神话给直销模式带来了最大的拉力,当然,按理爸爸也必须要使这种高成本的运作实现利益最大化,直销无疑是最佳的选择。虽然人力成本上升了,但和给代理商的让利比起来,既得利益的诱惑使按理爸爸选择了直销的模式。

随着企业数量的增长和企业需求的增加,直销模式在享受到利益最大化的同时开始遇到很多问题。服务及时性和满足服务需求的多样性上,是直销模式首先遇到的冲击。无论直销队伍有多大,为以十万为单位的众多客户服务时,这些队伍都是不够的。曾经的"加速器",亦有可能成为未来对手超越的"拌马索",按理爸爸已经开始遇到渠道的困扰。

对于刚刚起步的买卖网来讲,在渠道的选择上则空间很大。没有压力的买卖网最终选择了区域独家代理制。代理制的最大优势就是服务本地化,而且服务的深度非常有竞争力,可以充分实现客户的深度挖掘和深度服务,避免在某些区域优势明显,而某些区域覆盖度很低的空间不均衡发展情况。区域独家的方式则充分发挥代理商的区域差别优势和激励下的动力,形成在区域上的竞争优势,并最终实现对客户服务的最大化。"网上交易市场经过品牌战之后,对服务更多需求将成为竞争的新战场,"买卖网副总裁蔡奇志认为,"所以买卖网选择区域独家代理的模式,归根结底就是要最终实现服务的最大化,服务的深度化。"尽管按理爸爸和买卖网目前还没有短兵相接,但

在渠道端的不同模式也许会决定两家公司的未来。一个是依托于自身强大的营销攻势和直销队伍的功成名就的按理爸爸,一个是依托于万网30万客户服务经验和区域独家代理模式,上演老兵新传的买卖网,他们在渠道端的不同经验和模式,将为中国的电子商务发展带来极具价值的探索意义。

代理变革:新商业模式的机遇

鉴于按理爸爸直销模式的巨大成功,各大代理商们即使想加入进来也无法真正实现。从代理商自身的发展来看,互联 网产品......点击查阅全文......↓