流行欧美的高新技术企业成功营销法
2003/6/17 来源:中国企业报 作者:李保坤

    核心提示:流行欧美的高新技术企业成功营销法/解决方案式营销法/顾问咨询式销售法/大客户管理营销法/S.P.I.N.销售法/《孙子兵法》式营销法/


  解决方案式营销法

  进入信息化时代之后,高新技术产品如计算机设备、软件和咨询服务的销售出现了新的挑战,其显著特点是所需要销售的产品或服务往往难以描述、技术含量高、无形性内容较多、产品更新快、有使用风险、价格昂贵、销售周期长、参与采购决策的成员多和销售价格不再是赢单主要因素等,传统的销售法对这些新营销挑战往往难以奏效,并暴露出许多弱点,决定了营销需要创新,创新结果之一就是解决方案成了营销的核心和焦点,变得更切中时尚起来,用全新的销售行话来说,就是销售不再是简单地贩卖产品或服务,而是要营销“整体解决方案”。“解决方案”即Solution,最早是由IBM提出和进行销售实践的。在1995年由美国的Bizworth先生首次出版了《销售解决方案:在销售困境中赢得定单》一书,标志着解决方案销售理念的进一步成熟。不少公司纷纷开始以此为纲要结合各自实践探索运用解决方案式营销法,营销效果大大提高,使解决方案式营销法日趋成熟完善,逐渐风行于欧美公司。
  
  顾问咨询式销售法

  在1970年由美国的MackHanan先生出版了《顾问咨询式销售》一书,他首先提出了顾问咨询式销售的概念,顾问咨询式销售法日益成为众多欧美高新技术公司最钟情的流行营销套路。

  顾问咨询式销售法是指销售人员进行销售时,改变以往只会“拉关系、递目录、对条款、报价格、催下单”的传统推销习惯,综合运用分析能力、知识能力、专业能力、创新能力和沟通能力向客户提供顾问咨询式服务,及时引导客户的需求,提出积极购买建议的销售方法。

  如惠普公司就非常推崇顾问式销售。惠普公司认为,顾问式销售要求销售人员站在客户的角度看问题,处处为客户着想,使客户的购物所得与购物支出的差最大,从而让客户主动放弃竞争对手的产品,以达到销售产品、占领市场的目的。惠普开展的顾问式销售对专业的销售人员提出了一系列的要求。不但要求在力量、灵活性及耐力等方面要具有较高的素质和具有一定的专业知识和行业知识外,还要求必须掌握应用顾问式销售技巧。例如,在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。消除客户的抗拒心理,表现出亲近感,在最适当的时机让客户主动购买。