随着网络时代的到来，IT
渠道的构架和
模式都在发生着翻天覆地的变化，渠道扁平化、渠道电子化接踵而来。有人形容渠道电子化是一场“革命”，
厂商无疑是这场“革命”的制造者，需要接受“革命”这场洗礼的是广大分销商与
经销商。IT传统市场渠道存在的不足，必将受到
电子商务的挑战。因此，许多厂商开始了渠道电子化的推进步伐。
从理论上来说，渠道电子化的好处很多。其重要的作用是各级
代理商都可以通过便捷的
因特网实现与厂商的网上订购、发货情况查询、付款情况查询和
销售情况查询等一系列商务活动，实现
库存共享、信息共享以及经验交流等功能，从而大大提高了厂商与代理商之间
物流、资金流和信息流的周转速度，提高了
沟通的效率。这样，厂商能有更充足的时间进行大范围的渠道管理，使点对面的渠道扁平化方式得以实现。在实现了电子交易的所有硬件构建、软件开发以及经验积累后，IT厂商可以更进一步地把最终用户纳入他们的“大渠道”中，实现
直销的设想。因特网的广域性与开放性为这一设想提供了可能，使厂商与用户之间有了直通车。如果所有IT厂商真的完全通过直销方式销售产品，分销商与经销商似乎就成了多余的部分。
但在事实上，中国的情况并非如此简单。虽然网络渠道的到来不可阻挡，但网络的普及程度并没有想象的那么高，而且在国内，无论从人们的消费意识和观念，还是消费习惯方面来看，传统分销商的作用非但没有减弱，反而有所加强。只是在这个过程中，渠道内部扁平化不可避免，渠道正从传统的瘦长结构变得越来越短，这是市场
竞争的结果。因此，电子商务不能没有分销商。传统分销商在物流、资金流、信息流方面都有相当积累，即使厂商实施了电子渠道，在物流配送、服务以及
培训底层代理商等方面，分销商仍具有不可替代的作用。厂家很难全部兼顾电子商务的关键：物流配送、支付方式、服务等要素。假如有的厂家决定自己完成这些要素，那他们投入的资金、人力与物力很有可能会超过原本采用分销商制度的投入。任何厂家都要进行投入产出比核算，实施电子渠道确实可以节约资金，提高效率，但这是建立在分销制度的基础之上的。因此，目前厂商主要选择的是BTOB电子商务模式。
同样，BTOB模式在很大程度上也需要分销商的参与，这使分销商们看到了未来的“希望”，但分销商同时也应看到，这种“希望”是无法等来的。如果他们继续按传统方式运行，不对自身进行一系列改造，以适应未来BTOB电子商务潮流，那么他们仍难逃被
互联网时代淘汰的命运。
分销商为了适应新时代市场的需求，必须改变自身的结构，积极向网络化靠拢，克服原有结构中存在的缺点和不足。分销商如要适应电子化潮流，就必须积极努力将自身的运作方式进行一些改变，即通过互联网平台实现内部的电子化交流。以晓通为例，晓通较早地进行了企业内部信息管理系统的建设，运用电子化工具加强库存、后勤、销售等部门的协调，并不断完善销售订单的电子化管理，实现了与
供应商的电子化交易。今年7月，其基于分销体系和结构开发的电子商务平台问世并投入运营，还计划将其现有的分销业务流程、各项服务和对企业的管理都移至该系统平台上，以实现企业的全面电子化，从而提高自身竞争力及对客户个性化服务的能力，带动整个晓通网络在对外业务及对内管理等领域的腾飞。
在互联网时代，机遇与挑战并存。因此，各分销商都应加快自身前进的步伐，在管理服务、公司整合、发展
战略等方面进行调整，结合自身优势，有步骤地采取一系列措施来适应市场的变化。做到了这些，传统分销商在新的渠道模式下仍旧会成为渠道的中流砥柱。
