信用危机：B2B的绊脚石

    在B2B电子商务模式中，信用通常是达成交易的核心原则之一。因为刺激和支持在线交易需要大量的人力资本，所以信用的产生与交易是否是通过电子方式完成的关系不大，而相反它与参与交易的人却息息相关。这或许有点出乎人们的意料，但在B2B由人对人的交易模式转变为人对机器的交易模式的过程中，适当的人员参与是很关键的。在我们看来，如实陈诉交易标的的价值是产生信用的基础。
    为确保交易的早期关键阶段不出现偏差，很多B2B网站都使用相当多的人工参与以减少违约风险，因此像PartMiner和VerticalNet’s(#)NECX这样的大公司都人为有相当的存货就不足为奇了。无论是存货还是大量人工参与，这些早期的经验都表明通往数字化经济的道路也要经过与传统经济相同的阶段。我们认为交易一开始就增加人工参与对提高顾客满意度，增强企业在网络市场的生存能力来说是必要的。但长远来讲，我们坚信主要的网络商终将采取这样的积极措施，融合大量先进技术在与客户建立信用的同时，改变公司形象，使得在线交易更加自动化。
    在网络市场中建立信用的其它关键因素还包括保持中立，尊重消费者的个人资料的隐私权。在撮合双方进行交易的时候，保持中立、不偏袒是极为关键的，因此这就要求有不同于以前的新规则对交易活动产生约束，倘使做不到这一点，我们敢打保票的说交易将很难达成，因为交易双方是不对等的，他们所得到的信息是不对称的。对消费者个人资料的保密是另外一件必须做到的事。考虑到B2C和更加敏感的B2B市场的已有经验，我们强调网络市场必须完全尊重市场参与者的私有资料使用权。
    除此之外网站们还必须考虑如何将抽象的信用转化为交易各方都可接受的具体形式，例如像NetFront公司的交易身份自动认证识别系统和OpenRatings的买卖双方评级系统。网站们可以使用很多技术在网络市场建立信用，而这最终将对他们自己也产生约束力——信守诺言，保持中立，尊重消费者的个人资料隐私权。我们认为以上两点对电子商务的存亡至关重要，二者缺一不可。

    清理门户：适者生存仍主宰一切

    B2B市场空间有限，容不下数百家甚至上千家公司。实际情况更是如此：参与市场竞争的公司太多，而只有实力最强的公司才能生存下来。资金——公司启动的原动力，已越来越难筹集，获取代价也越来越高。而更加不幸的是，有相当一部分公司是在资金极易筹集的预测基础上建立起来的，他们花钱如烧纸，盲目扩大雇员数量。现在随着资本市场的紧缩，这些公司必须改变旧有的经营策略，如重新调整战略部署，改进技术，调整经营方式，与竞争对手合并等；否则他们将有灭顶之灾。下面有几种选择可确保公司继续生存下来：
    裁员。这也许会影响员工的势气，损害公司的市场形象。许多B2C公司正被迫裁员（例如，Living.com裁员13%；Rx.com裁员10%；KBKids裁员30%；KickStart裁员50%；Beyond.com裁员20%）。裁员通常是不得已的办法，但从战略的角度来将，这有利于公司以后的发展。毫无疑问在疯狂招聘雇员的过程中，一些并不适合公司的人被雇佣了，而现在经理们应勇于承认错误，解聘这样的雇员。困难时期，公司保留较少的雇员的也不失为一种有效的办法。如果不得不裁员，公司应尽可能低调处理以减少对整个组织的影响。
    做好主业。公司不应急于求成，试图一下子解决所有问题。这是一个竞争残酷的市场，但最终目的只有一个：成为市场的领袖。因此公司不应好高务远，四处出击，而是应该先在一个领域站稳脚跟，然后再向其它领域发展。毙其功于一役的做法只会导致过于分散的使用有限的资源，结果是在每个领域都一事无成，所以公司应对手中项目进行重新评估，将赢利不多或过于耗费资源的项目取消。
    赢利。投资者想看到的是行之有效的赢利计划，因此公司就必须清楚的阐述为赢利公司应采取哪些步骤，然后一一将他们实现。另外公司管理层在战略决策（如收购和扩展市场）时必须牢记：时间就是金钱。
    投资于未来，但要明智。公司的目标是长期稳定的发展，但在宽松的资本市场中，很多公司都盲目的投资，这对公司发展很不利，正确的做法是：按优先和国内投资的原则使用资金。
    购并。企业合并是市场发展到一定阶段的必然产物。网络业发展到今天，收购将帮助市场领导们进一步扩大自己的势力范围。而对小一点的公司来说，合并将确保它们生存下来。将两个有着不同企业文化、员工和技术的公司合并是非常困难的，管理层必须从公司的利益出发制定最好的全局战略。
    B2B市场让人难以置信的激烈竞争和艰难的融资环境使B2B公司正面临着越来越大的挑战。公司不得不比竞争者们更机动灵活才能快速发展以应付更激烈的竞争。在瞬息万变的网络市场中，公司必须不断发展，努力适应周围的环境，因为，这里达尔文主义仍主宰一切：适者生存。