BtoB是BtoC成功的基础--电子商务到了营销时代
2000/5/8 来源:《中国经营报》

  “在BtoB成功之前,BtoC都等于瞎子摸象。”专门服务于高科技企业的美国硅谷营销咨询公司E21CORP总裁孙仰文在北京高新技术国际周上论坛上,一语道出了BtoC电子商务的困境的原因,他同时指出,营销是目前电子商务企业面临的关键问题。

  “不走传统的销售渠道、没有适用的物流环境、管理层不熟悉行业的游戏规则。”在分析了电子商务企业经营风险增大的原因后,孙仰文同时指出,目前BtoC电子商务公司的价位都只是为了讨好消费者,因此造成公司亏损。而美国的邮购业之所以发达,是因为有一套很完整清楚的价格体系,什么样的商品,多远的道路如何定价、如何收费,而目前的电子商务企业,并没有这样一套完整的价格体系,只是消费者怎么高兴就怎么样来讨好消费者。因此,在目前BtoB电子商务模式尚在探索阶段时,BtoC的成功更为遥远。

  同样,BtoB电子商务公司所面临的压力也非常大:它们都希望能把自己定位为标准,就像微软之于个人电脑操作系统一样。除了上市之外,企业还要努力散播自己的观念,让使用者认可,成为市场标准,每个BtoB电子商务公司都在为此而积极地推销自己。

  孙仰文认为,电子商务公司想跳出传统的制造商-批发商-中间商-零售商-消费者的物流方式,直接将商品送达消费者手里,但却忽略了建立有效的分配方式。这也正是BtoC之后BtoB全面崛起的原因。企业的目光由通过网络来扩大销售转移为通过网络来节约开销,但是BtoB的交易平台不会迅速建立,这使走在前面的BtoC电子商务企业尝到了大环境不支持的苦头。

  亚马逊为什么会产生巨大的亏损就是这个道理。在BtoB的交易平台没有完全通畅前,它恐怕还要挣扎一段时间。虽然亚马逊的观点是,只要营销和广告的费用降低,公司就会有......点击查阅全文......↓