CRM是销售人员的“利器”or“枷锁”?
2011/11/14 来源:比特网

  在面对市场上对CRM的认知的解释上,经常会遇到来自销售人员的质疑----CRM到底是禁锢销售人员的枷锁,还是要成为辅助销售人员的利器·毋容置疑,我们的答案总是后者,但是之所以出现销售人员的质疑,我想还是有很多的原因可以跟各位分享的。

  销售到底如何管理·老板到底如何对待销售人员,老板们需要让销售人员干活,又不能不尊重销售人员的个性思想和创新思想,企业到底该如何对待它的销售人员·

  洪水猛兽的CRM--------销售人员是“兽”·

  加里·哈默(Gary Hamel)是享誉全球的管理大师,曾四度获得麦肯锡奖,他和普拉汉拉德一起发展了管理导向的战略思想。他们的思想在实践中更加有力,他们提出的核心竞争力概念深入人心。哈默的著作已成为管理界人士的必读作品,

  哈默的主要观点认为,诞生并且发展于19、20世纪工业化的现代管理思想,到今天已经多么地难以为继。他打了一个生动的比方,传统的管理训练人们在企业里就像小狗在马戏团一样,训兽师带着鞭子出现时,小狗都会用两条后腿站起来,以期得到夸赞和奖励。但是训兽师一离开,他们就恢复了本性,还是用四条腿行走。企业中有很多员工跟老板的关系其实也是一样的。管理并不能改变人的本性,但企业归根到底是由人组成的,管理针对的对象也是人,而经历了民主化、信息化洗礼的新新人类,已经不再接受过时的传统管理,这就是管理本身创新非常迫切的现实性。

  确实,我们再也不能把我们的员工当作“兽”,销售团队是一个组织,这个组织是有感情的,需要鼓励,相互需要协作,需要更多的创新来达到更好的销售业绩。

  销售人员需要对老板负责,但是仅仅“对老板负责”,不能激发年轻员工的工作热情,目前年轻的销售团队习惯平等、直接、快速的网络表达,他们觉得大家都能够直接对任何一个上司表达自己的观点,博客、短信、MSN、QQ等信息手段已经使得传统的等级组织体系瞬间瓦解。而且,有思想的销售人员很容易脱颖而出,相互的网状的沟通已经很快替代传统的层级汇报约束,创新、自由的思想洋溢整个企业。

  草船东风的CRM-------销售人员是“人”

  我们需要尊重每一个销售人员,因为他们需要得到尊重,权术成为重要。权术就是如何激励销售人员,如何满足销售人员的心理需求。但是,这种无形的类似企业文化的东西总觉得缺少点什么。

  销售人员说:我赚钱,我快乐,销售人员非常了解,都是为自己工作,“我需要得到尊重,我有自己的提升销售的好主意,我需要得到老板的尊重。”

  老板们需要统一销售人员的思想,我......点击查阅全文......↓