CRM与销售机会管理
2010/7/1 

    核心提示:导读:销售机会根据不同的进度会有不同的阶段。如可能是刚跟客户接触阶段,也可能是提供样品或者报价阶段等等。

  一、销售机会与业务代表相关联

  在销售机会追踪中最好能够跟业务代表进行关联。这有利于后续的考核。如笔者以前有一家从事五金工具外销的客户。他们对销售代表的考核比较细。如开发一个新客户或者开发一个新产品的话,都可从中获取额外的奖励。此时就需要将销售机会与业务代表进行关联,以方便在后续考核中,体现业务代表对销售机会的把握能力。

  其次,当销售经理有时候可能会一次性收集到很多销售机会。如参加广交会回来,会有一大堆意向客户的名片。在后续的工作中,需要指定业务代表一个个的去联系,以期望获取比较多的订单。遇到这种情况的话,销售经理就可以在这个窗口中将销售机会与业务代表进行关联,将销售机会落实到个人。

  二、销售机会根据阶段来追踪

  销售机会根据不同的进度会有不同的阶段。如可能是刚跟客户接触阶段,也可能是提供样品或者报价阶段等等。为了更加细致的管理销售机会,笔者建议最好能够将销售机会根据企业的实际情况分成若干个销售阶段。这主要是出于如下因素考虑。

  首先,销售机会是一个虚无飘渺的内容。如果不对其进行细分的话,销售经理包括具体负责的业务员,无法了解销售机会的进度。如销售经理需要了解销售员对于某个客户的追踪进度如何了,没有销售阶段划分的话,就不知道到哪个程度了。相反,如果能够在系统中显示这个信息的话,则企业管理者只需要一打开系统就可以看到相关的信息了。

  其次,确保不放过任何一个能够取得订单的机会。在销售机会管理中,比较担心的就是业务员怕麻烦,不去追踪。为此在系统中需要根据进展,将相关的资料保存在系统中。如提供样品阶段,需要将样品的图片、快递等信息保存到系统中,以供后续的查询之用。白纸黑字在那边,就不用担心业务员弄虚作假了。

  第三,如果需要临时调整分工的话,那么后续的业务代表也能够很快接替前任业务员的工作。如某个客户前期工作可能是由业务代表甲负责的。后来等到报价阶段,业务代表甲离职了。企业可能会另外派一个业务员乙来负责后续的工作。在这种情况下,业务员只需要查看系统,就可以了解前任业务员已经做的工作。这不但可以提高工作效率,而且也可以提高客户满意度。如不会向客户重新确认相同的内容等等。

  那么该如何对销售机会分段呢?这没有统一的一个标准。所以需要根据用户的实际情况来判断。笔者这里举一个客户的例子。这家客户是从事家电产品的,他们将机会分成如下几个阶段。依次为:取得销售机会、初次接触、客户需求收集、客户考察、提供样品、报价、客户验厂、销售机会结束等若干个阶段。这只是一个参考,具体要根据客户的需求去调整。如果企业的产品价值比较大,周期比较长,一般中间环节就多。相反,如果单位价值比较低或者基本上是一锤子买卖的话,那么中间的环节就会少许多。故具体阶段的设置,需要用户根据自身的实际情况来创建。

  另外值得提醒的一点是,有些CRM系统在这里做的比较死板。他们不让用户自定义销售阶段。这是不合情理的。在系统选型的时候,需要特别注意这一点。由于CRM系统中很多管理方式灵活性比较大,如果系统做死的话,后续就可能需要很多额外的二次开发。

        三、设定销售机会预期关闭的时间

  在设定销售机会的时候,最好能够同时确认一个预期关闭的时间。也就是说,如果等到某个时间后,销售机会没有确认的话,那么这个销售机会就自动关闭。这虽然只是一个小小的日期字段,但是在实际工作中有很大的实用价值。

  这就好像一个计划,应该有一个截至的时间。如果没有截至时间的话,那么就会一直拖延下去。为了督促业......点击查阅全文......↓