如何让销售人员愿意用CRM 并提升成交率
2010/5/15 

    核心提示:  导读:企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用,销售人员说:“CRM太过于复杂,他增大了我们的工作量。”还有的人说:“这套CRM并不适合我们。”还有的人说:“这CRM对于管理者有用,对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得:CRM软件有问题,销售人员也有自己的小算盘。

  企业实施CRM往往遇到最大阻力是销售人员不愿意用,销售人员说:“CRM太过于复杂,他增大了我们的工作量。”还有的人说:“这套CRM并不适合我们。”还有的人说:“这CRM对于管理者有用,对于我们销售人员好像只是负担。”作者觉得:CRM软件有问题,销售人员也有自己的小算盘。

  如何让销售人员把CRM用起来呢?

  CRM不要过于复杂  深圳某股份有限公司IT部部长王先生认为,CRM系统的使用给营销人员增加了很多在其自身看来对自己的工作毫无意义的劳动,这也是CRM实施成功率低的一个重要原因。


  作者觉得:企业管理者需要清楚了解到企业上CRM的最终目的是什么?实际上最终的目的是:提升销售业绩。但是最初的工作是:我们的客户到底有多少?他们是谁?数据一定要上来,如果销售人员连客户基础数据(客户信息、客户联系记录)都不愿意录入,CRM最终就成为空中楼阁。

  这的确是一个矛盾,管理者希望销售人员好好使用CRM,销售人员觉得CRM增加了自己的负担,看似双方都有道理,解决这个问题最终答案是:CRM无需太复杂。

  选择CRM的时候,需要一个简单易用的界面,实施CRM的时候需要制定CRM录入数据的规范,哪些数据录入,哪些数据不录入等都需要界定清楚。销售人员最终能受益于CRM系统中清楚的历史记录,帮助销售人员从成千上万的历史记录中,回顾或者回想客户的需求或者客户的抱怨,从而实现一对一营销的效果。

  突破旧观念“客户资料”属于公司

  很多公司销售人员觉得,客户是自己的,通过公司这个平台,把自己的客户给公司,自己就没有价值了。

  这一般出现在一些初创公司中,往往销售人员的个人能力将决定公司是否能快速发展,在这些初创公司中,企业没有品牌,企业没有信誉,这需要销售人员自己的个人魅力打天下了。在这个时候,如果让销售人员采用CRM,销售人员一定有抗拒心理。

  还有一种情况,企业已经发展到一定阶段,内部急需规范管理,销售人员非常抵触公司上CRM,他们会有很多理由说服经理、老板,CRM不合自己公司使用。销售人员暗自盘算:自己的人脉已经建立,公司将夺取自己的客户数据,自己的价值将不再体现。

  这些情况都是:销售人员在公司比较强势,企业过于依赖销售人员个人能力,企业并没有建立规范的销售管理体系,如何打破这种局面?

  作者的建议是:我们需要把成交客户先管理起来,这样阻力会小得多,由商务部门把所有成交客户都录入CRM,把那些属于销售人员的客户由销售人员自己管理,销售人员可以查询客户的基本情况,合同情况等,包括通过手机等移动的方式随时能够查询客户资料和历史数据,自然销售人员会感受到CRM的作用,比如更快捷查找和联系客户,理顺自己的工作日程安排等。

  在这个基础上,我们再把销售机会,潜在客户管理起来,这样就会引导销售人员全面使用。