SaaS的销售模式探讨--叶开戏说SaaS系列之三
2009/7/20 

    核心提示:  导读:服务的销售模式,绝不同于软件销售。如果只是SaaS认为是部署模式的变化就大错特错了,SaaS服务的核心是服务的随需而用,其服务已经脱离了一整套软件的涵义,已经进行了颗粒化的进化,可能是一整套软件,也可能是一个核心功能,也可能是包含一点管理解决思路的一个局部解决方案,甚至还需要配合硬件设备来实现,而且更重要的是它可以让很多人都能够共享到群众智慧的结晶,这在以往几乎是不可能的。

 

  上回讨论的是切莫把SaaS又当做大白菜来卖,这次顺溜的还是来聊聊,如何来销售SaaS,免得人家批评我叶开光说不练,只会挑刺,谁不会挑刺对吧?

  服务的销售模式,绝不同于软件销售。如果只是SaaS认为是部署模式的变化就大错特错了,SaaS服务的核心是服务的随需而用,其服务已经脱离了一整套软件的涵义,已经进行了颗粒化的进化,可能是一整套软件,也可能是一个核心功能,也可能是包含一点管理解决思路的一个局部解决方案,甚至还需要配合硬件设备来实现,而且更重要的是它可以让很多人都能够共享到群众智慧的结晶,这在以往几乎是不可能的。

  批发兼零售的模式,国内做应用的尤其是搞财务软件出身的,自然会将核心又放在价格和渠道网络上。但是财务软件是标准产品,而CRM软件是开放性的,每个企业都是个性化应用,更何况CRM的SaaS服务呢?

  这种大白菜的模式可能造就的情况就是在跟传统软件竞争,最近的几个项目招标中已经逐渐出现了美式SF的身影,但是看不到国内的那些中式SF的身影,实际上说白了企业还没拿它们当回事,SF进了考察范围也是走走形式,至少我知道的项目招标中目前还没有SF中标。这不得不说是国内企业应用的真实写照,所以也逼得中式SF开始打价格战和免费策略,但是这样反而更赤裸裸的打软件低价而不是服务的牌,反而容易形成恶性循环。

  如果批发兼零售的模式,使价格更低,渠道更多了,但是连渠道都不知道SaaS的服务是指啥?有没有能力去提供服务的顾问式销售?会不会只会把低价当做主要竞争力去误导企业呢?

  在国内,低价可能会获得一些短期利益,但是只要是掀起价格战并持久打下去的,是一定要被淘汰的。因为对于CRM,或者对于服务,尤其是SaaS服务而言,只依赖价格的时候,那已经是穷途末路了。 当然,如果你有钱,价格低甚至免费,但是服务又很好或者很适合特定企业群的核心需求,那倒是很好的事情,只是这样子投资者可能又不爽了。

    很多人还是会认为,一套软件打遍天下。SAP的ERP分为几十个行业版本,还有很多企业在实施特定的行业版本时还要进行个性化定制。而围绕销售市场的开放性的CRM,里面的个性化东西更多。即使CRM已经做了行业版本,但是同样两个客车企业,一个是直销一个是分销,一个有海外模式一个只是内贸,一个是按订单生产一个是按计划按库存生产,它的CRM应用就有很大区别,如果通用性CRM能够做到适合大部分企业,连已经有几十个行业版本的siebel都不敢说做到,所以SaaS的服务又如何能够做到大白菜的销售呢?除非该大白菜的定位只是中小企业,这些中小......点击查阅全文......↓