CRM项目管理软件中的长通路与短通路
2009/7/15 

    核心提示:导读:在渠道管理中,如果只经过一个经销商,称之为短通路;经过两个或者两个以上经销商的,则称为长通路。经营者需要对营销通道是长的好还是短的好,做出慎重的选择。因为两者各有利弊。

  在渠道管理中,如果只经过一个经销商,称之为短通路;经过两个或者两个以上经销商的,则称为长通路。经营者需要对营销通道是长的好还是短的好,做出慎重的选择。因为两者各有利弊。从节约成本、降低费用的角度考虑,经营者最好利用短路,但是,从长远发展考虑,则应该考虑长的渠道,利用别人来帮你赚钱。

  其实,不仅在渠道管理中,有长通路与短通路的抉择,在CRM项目,也有类似的考虑。

  如我们在实施项目的时候,项目负责是是直接对每个员工负责,跟每个CRM系统操作员面对面;还是直接对每个部门经理负责,让他们去面对他们手下的员工?其实,这就是一个长通路与短通路的问题。若我们项目小组负责人直接对每位员工负责,那么我们可以收集到一线的信息,而且,这些信息不经过部门经理传达,则可能更能够反映员工的实际意图。但是,这么做的话,企业也是需要付出代价的。如我们要依次向员工索取需求,则需要花费我们比较多的时间;而且,我们还需要对这些信息的价值进行刷选,因为有些可能只是代表员工自己的意见,而不是这个部门的整体价值的体现。而若我们在项目的实施过程中,选择常痛录,即我们只对部门经理负责,然后部门经理再在部门内部推广CRM项目,一级一级的推广下去。如此的好处,就是我们项目负责人不用劳神去收集各个部门的需求,而可以抽出时间来想想解决方案。不利之处就是通过长通到获取的需求是经过部门经理处理过的,有时会出于表达方面等的原因,我们得到的需求可能已经变味了,或者不能够真实反映业务的实际情况。不过这两者之间还有一个最大的差异,就是若通过“短通路”的话,一个CRM项目结束后,可能各个部门的负责人在我们顾问离去后,仍然不能担负起系统完善的重任,因为他们不知道如何去收集需求、如何改善系统;而若采用“长通路”的话,则就是给各个部门负责人一个锻炼的机会,让他们能够成本自己部门模块的负责人,给了他们一个需求收集、项目推动、员工培训的锻炼机会,如此的话,项目上线后,即使我们实施顾问离去了,则他们仍然能够承担起系统完善的任务。因为经过项目实施的历练,在我们实施顾问的指导下,他们已经学会了一些系统完善的技巧。所以,若从企业长远发展的角度看,从系统持续完善的角度考虑,则很明显,采取“长通路”的项目实施方法,更有利于企业发发展。

  所以,笔者认为,在CRM项目实施过程中,要采用“长通路”为主,“短通路”为辅的策略。具体的来说,笔者可以给大家提如下的一些建议。