为什么CRM
医药市场是一个非常大的市场，医药企业只有规范化、规模化发展才有出路。但是规模越大，管理
成本就越高，对于地点分散的医药
销售公司与
连锁医药商店等更加明显。因此，企业之间的
竞争将主要集中在提供低成本的商品和高效率的服务，这种竞争的实质是经营观念和经营
模式创新的竞争。
医药销售越来越有难度，新医保制度也不同程度地影响医药销售，新药品管理法颁布实施，在
广告上对OTC药品进行了诸多限制，而在处方药上，越来越多的医院禁止医药代表进入科室，新的药品管理法还对于回扣销售明文规定限制。一般医药公司的产品线较多，可分成多种大类产品，但各大类中又包括数种品牌和不同的产品规格；而医药销售
渠道比较复杂，中间环节经过层层分销商。其次，针对同样繁杂的营销数据，不同层次的管理人员需要从不同的角度分析营销数据。
医药行业信息化建设的管理难点在于：增加销售额，减少应收账款，缩减销售/管理/财务费用，全国性的销售公司的销售、回款以及
库存信息的及时共享，以及整合厂家、
经销商和零售
终端等的营销资源等。客户关系管理可以使医药企业通过获得客户洞察力来获取
竞争优势的机遇。从“以医生为中心”向“以
消费者为中心”的转变是公司更好地理解客户的重要方式。今天，产品、价格乃至广告都已经同质化，通路的
差异化竞争便理所当然地成为了各企业用力的重点，客户关系的独特就是企业的核心竞争力,这也是为什么现在企业如此关注客户关系管理的一个重要原因。
医药销售模式
医药营销模式大体可以根据其医药产品分为新特药、普药、OTC、
保健品等。新特药模式为医药代表进行医院推广和医生教育，有商业公司配合进行销售，其销售过程比较漫长，但是收益比较稳定，其关注的问题在于市场占有率及增长、在重点医院客户中的占有率、重点推广产品指标的完成等。普药模式为委托其他医药公司进行终端操作，追求
利润与效益，其关注的问题在于总体销量、总体费用、每个客户每笔交易的利润等。OTC模式为强调通路概念，OTC与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。OTC药品必须通过市场营销手段进行推广，对消费者行为进行细分，寻找出自己的
目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位和宣传策略。保健品模式类似于OTC模式，但是其终端大多在药房通路、超市商场专柜等。
而医药企业的
组织架构大多趋向于采用矩阵，有统一的市场部、销售部、商务部、客户服务中心等，同时根据销售模式和销售产品的不同划分产品线或者品牌线经营。
医药行业CRM应用
客户资源是医药企业的宝贵......
