击败竞争者
2017/7/12  作者:张晓群

  如果我们现在处于竞争中领先地位,怎么办?

  这时,就要设法加快进度。需要补充什么材料、需要补充什么展示,赶紧做;设法早点面见客户老总。总之是趁热打铁,抓紧现在对我们有利的局势,把生米煮成熟饭。如果客户单位内部有阻力,比如虽然主管副总已经倾向我们,但有别的高层不赞同,事情拖着。这时业代要主动出击,可以以自己公司的名义写一份推荐函,盖自己公司的章,给客户单位各个相关部门和相关人员都发一份。函的内容是关于自己产品及技术方案的性能和价值的说明,用数据说话。这样一来,事情就搞大了,客户单位不能再回避、拖延了,倾向我们的主管副总可以借此拍板定案。

  还要高调行事,让客户单位里的人、让竞争对手们都感觉客户高层已经倾向我们了,我们的优势已经很大了,这对竞争对手有着阻吓作用,对手一看希望不大做起来就没那么卖力了,或者干脆就放弃了。有一个案例,一个深圳的通讯设备供应商在和长沙一家大客户谈,搞定了一位副总。这时客户老总到欧洲考察了一个多月,供应商知道这位老总哪天坐哪班飞机回来,然后和副总商量一起做手脚。先是让客户公司唯一一辆奔驰车临时出了毛病,然后让供应商开一辆凯迪拉克去机场接回老总。老总赴欧考察归来,是公司一件大事,上上下下都出来迎接,也都看到了老总坐的是那家供应商的车,顿时感觉那家供应商和公司关系非同一般。几个竞争对手看到这个样子,有的直接就知难而退了。

  如果我们现在处于竞争中落后地位,怎么办?

  首先要低调做事,稍微公开一点的活动都不参与,看上去是已经放弃的节奏;目的是麻痹对手,让他们以为我们已经出局,也就不再警惕我们,在产品阐释、商务谈判方面不再针对我们,从而给我们留出了生存空间。实际上我们在暗地里使劲。

  然后,设法拖慢客户的采购进度,为我们自己争取时间,寻找翻盘的机会。

  分享一个崔建中《纵横》中的案例。

  企业管理软件厂商A正在向一家大型企业进攻,希望对方采购运用自己的管理软件系统,但发现自己处于竞争中的不利地位,竞争对手B早就捷足先登,并在上个星期已和对方签订了战略合作协议。说起来A的实力也很强,如果能向该大客户充分展示自己,还是有获胜机会的,但现在的当务之急,是把客户的采购进程拖慢。于是,A通过在大客户内部的自己人,安排了一次高层会面,从总公司派来一位主管技术的副总,和大客户老总面谈。

  两位老总寒暄客套了一番,泛泛而谈了一些不痛不痒的话,A的副总突然问道:说起管理,您是行家,我想向您请教一个问题。

  客户老总一听,知道对方要说重要的话,也正襟危坐:您客气了,您才是管理专家,有什么问题尽管问吧。

  A副总说:贵公司为什么这么急着上信息化呢?公司毕竟才成立不久,设备也刚到位。

  客户老总沉着地解释:现在信息化是大势所趋,信息化毕竟能给我们的管理带来比较大的提升。

  A副总目光锐利地看着对方说:恕我直言,我在这个行业里待了十几年了,从来没有见过一个企业的管理是靠信息化带动起来的。

  客户老总一楞:这我就不明白了,不是人人都说信息化带动管理进步吗?

  A副总:您做了这么多年管理,一定比我还清楚。管理这种东西只能是来自于我们日常的管理实践,所以管理软件也是来自于实践,经过吸收、消化和提炼,再回到实践中去。先有实践,实践相当于水;后有软件,软件相当于渠。渠是规矩、是标准,可要是没有水,渠都没有了存在的必要。

  这些坦率锐利的话让客户老总深受触动,他......点击查阅全文......↓